Comment utiliser le marketing par courriel pour sa prospection

J'estime que 75% des vendeurs ne sont pas très excités à l'idée de faire de la prospection, qu'ils voient ça comme un mal nécessaire faisant partie de leurs tâches.

Imagine que tu es un conseiller financier. Tu dois signer 10 assurances et 5 hypothèques d'ici la fin de l'année pour atteindre tes objectifs. Ça fait déjà 2 semaines que tu retardes la prospection que tu étais sensé faire il y a 1 mois. Mais aujourd'hui, c'est LA journée. Tu t'es levé de bonne heure et tu es bien motivé.

En prenant ton 3ème café, un génie sort de ta tasse et te dit ceci: «J'ai une surprise pour toi ce matin. Tu n'auras pas besoin de faire de la prospection aujourd'hui. Ta prospection va se faire automatiquement, sans que tu aies à rencontrer qui que ce soit en personne.»

Cette situation est arrivée, pour de vrai de vrai, à notre membre de La Tranchée, Benoit.

Benoit Desforges, conseiller en épargne collective, est membre depuis janvier 2017. Il est dans le top 2 de nos membres les plus actifs sur le forum et il écrit aussi des articles sur le blogue de La Tranchée (Merci Benoit :D).

C’est en lisant nos articles et les publications sur le forum qu’il a énormément appris sur le marketing web. Eh non, il n'y a pas vraiment de génie qui sort d'une tasse de café...

En janvier dernier, Benoit a publié dans le Journal de progrès sur le forum de La Tranchée pour nous parler de sa stratégie. Son but: Automatiser sa prospection par des campagnes de courriel.

Dans cet article, je vais te présenter la stratégie de marketing par courriel de Benoit avec les résultats qu'il a obtenus et où il en est rendu depuis janvier.

Une stratégie de marketing par courriel efficace

Si tu veux faire du marketing par courriel, il va te falloir récolter les adresses de tes prospects. Et ce n’est pas compliqué à faire, mais il faut savoir comment. Parce que si tu mets simplement une boîte de capture sur ton site, tu ne te réveilleras pas demain matin avec 500 adresses dans ta base de données.

C'est là qu'entrent en jeu un lead magnet, de la publicité Facebook, une landing page et de l'automation. C'est du chinois tout ça? Va lire cet article et reviens ensuite ici.

Je t'ai fait un beau dessin pour imager la stratégie de Benoit. C'est exactement la même qu'on utilise, et tu peux certainement la décliner pour ton entreprise aussi. On va décortiquer le tout ci-bas.

Benoit teste actuellement 2 stratégies, avec 2 leads magnet différent et 2 audiences différentes ciblées en publicité Facebook.

La première est assez traditionnelle, alors que l'autre est très audacieuse.

Générer des leads avec un concours Facebook

Cette campagne promeut le tirage d’un voyage de golf en Géorgie. C'est son lead magnet.

Pour le promouvoir, il utilise la publicité Facebook.

Tu vois cette publicité dans ton fil d’actualité sur Facebook parce que tu te trouves dans le ciblage que Benoit a choisi: des hommes et des femmes, 50 ans et +, qui habitent la Rive-Sud de Montréal et qui ont un intérêt envers le golf.

Comme tu es un grand golfeur, tu cliques pour t’inscrire.

Tu arrives sur cette landing page où tu dois donner tes coordonnées, dont ton adresse courriel pour participer. Comme tu te situes dans le 60% des gens qui remplissent le court formulaire, tu es bien inscrit au concours.

Suite à ton inscription, tu es automatiquement abonné à une séquence de courriels automatisés créée avec Active Campaign.

Durant plusieurs semaines, tu vas recevoir des trucs concernant le golf (ex: top 10 des plus beaux terrains), mais aussi des trucs de finance. Le dernier courriel de la séquence va t'inviter à prendre un rendez-vous en personne avec Benoit.

Comme tu ne t'es pas désabonné de la séquence, mais que tu n'as pas pris de rendez-vous non plus, la téléphoniste de Benoit va t'appeler (tu as laissé ton numéro dans le formulaire, tu te souviens?).

Imagine toi pas que c'est Benoit qui l'avertit à chaque fois que quelqu'un a terminé la séquence. Non non, la téléphoniste reçoit une alerte automatiquement, sans aucune intervention.

Pour les plus avancés, c'est l’option «Notify someone» que tu mets à la fin de ta séquence d'automation qui permet de faire ça.

Résultats

Benoit met 5$ par jour sur cette campagne. Il a obtenu 283 leads depuis le lancement du concours, à la mi-mai, ce qui équivaut à environ 2,5 leads par jour.

Le taux de désabonnement est assez élevé, environ le tiers des abonnés se désinscrivent de la liste. Ce qui est tout à fait normal parce que, de prime abord, les gens n’ont pas demandé à recevoir de l’information financière.

Le ROI est très important pour Benoit, rien n'est laissé au hasard. Avec la valeur vie qu’a un client pour lui, s’il réussit à closer un client grâce à cette campagne, elle sera plus que rentable. Si ça t'intéresse, Benoit explique comment calculer la rentabilité du marketing par courriel avec la valeur vie du client dans cet article.

Le plus beau dans tout ça, c’est que le concours provient du cabinet pour lequel il travaille (Groupe Investors), donc il ne paye pas les frais du grand prix.

Générer des leads avec de la publicité Facebook ultra ciblée

La deuxième campagne de Benoit est très réfléchie et audacieuse.

Benoit se spécialise dans les régimes de retraite fédéraux. Son public cible est donc les employés qui approchent de la retraite et qui ont un régime de retraite fédéral.

Lorsqu’ils approchent la retraite, les employés qui ont ce genre de régime de retraite doivent prendre une décision quant à différentes options qui s'offrent à eux et c'est là que Benoit entre en jeu.

Donc, au lieu de cibler avec des critères généraux, comme il a été exemple dans la campagne avec le concours, Benoit a ciblé son audience avec des critères ultras précis, c’est-à-dire qu’il va cibler les employés de telle compagnie (qui ont des régimes de retraite fédéraux) et qui ont 54 ans et plus (donc sont sur le bord de prendre leur retraite!).

Je t'illustre la différence entre les deux campagnes avec des beaux dessins, parce que c'est un peu difficile à comprendre si tu ne fais pas encore de pub Facebook:

Tu remarques que dans la campagne 1 (celle du concours), il y a seulement 1 groupe d’annonce sur lequel il met 5$.

Alors que dans la campagne 2, il a plusieurs groupes d’annonce (j’en ai dessiné 3, mais il y en a entre 4 et 6). Chaque publicité (pub A, pub B, pub C, ...) est personnalisée. Benoit a été chercher des images libres de droits liés à l’entreprise, par exemple le bâtiment où les employés travaillent, comme vous pouvez voir dans cette publicité pour les employés de Mondelez.

Quand un prospect clique sur «Télécharger», il arrive sur une landing page où il est invité à télécharger un guide pour faire un choix éclairé.

Ensuite, même principe qu’avec l’autre campagne, les prospects entrent dans une séquence de courriel et reçoivent de l’information diverse étalée sur plusieurs semaines.

Résultats:

Benoit investit 2$ sur chaque groupe d'annonce. Depuis qu’il a implémenté cette stratégie, il a récolté plus de 700 adresses courriel qui lui coûtent environ 3$ / email.

Est-ce que c’est cher 3$ par email? Pour lui non, pour nous oui, pour toi je ne sais pas. Va lire son article que je t'ai recommandé plus haut si tu veux savoir comment calculer ça.

Le défi avec une telle stratégie est que les audiences sont tellement réduites (300-400 personnes par groupe d’annonce maximum lorsqu'il s'agit d'énormes compagnies) qu’il sature rapidement son marché.

Il doit donc trouver un juste équilibre pour ne pas «écoeurer» les prospects avec ses annonces. Et trouver d’autres employeurs qui offrent des régimes de retraite fédéraux.

Autre défi, bien que le taux de conversion (personnes qui prennent un rendez-vous avec lui) soit très bon (3-4%), l’engagement n’est pas aussi élevé que lorsqu’il fait sa prospection en personne. En d’autres termes, il y a plus d'annulations de rendez-vous lorsqu'ils proviennent du web.

Chaque nouveauté amène son lot de défis et c'est tout à fait normal. Je suis certaine que Benoit va trouver une méthode créative pour régler ces petits défis et continuer à prospecter en ligne comme un pro!

Conclusion

Dans cet article, j'ai pris l'exemple de Benoit, conseiller financier, pour te montrer comment bâtir une stratégie de marketing par courriel efficace. C'est la même stratégie qu'on utilise pour vendre des abonnements et nos formations, que Benoit a simplement mise à sa sauce. Il ne te reste qu'à l'adapter pour ton entreprise et le tour est joué!

Ensuite, on a vu deux stratégies de publicité Facebook très différentes pour obtenir des adresses courriel. Une grâce à un concours et l'autre audacieuse avec des critères de ciblage très précis à la Big Brother.

Je remercie énormément Benoit de nous avoir fait part de sa stratégie afin qu'elle puisse en inspirer d'autres. Suivez ses aventures dans son Journal de progrès. :)

Et toi, quelle méthode de prospection utilises-tu et laquelle t'a donné les meilleurs résultats?