Comment calculer la rentabilité du marketing par courriel?

Depuis janvier dernier, j’ai décidé de mettre en place des stratégies pour automatiser ma prospection par des campagnes de marketing par courriel. En tant que conseiller en épargne collective, c’était loin d’être ma tasse de thé.

Grâce aux ressources de La Tranchée et de son précieux forum, j’ai maintenant une bonne partie de ma prospection qui se réalise tout à fait automatiquement via le marketing par courriel.

Dans cet article, je vais vous partager un exemple de calcul de rentabilité du marketing par courriel. Parce que la rentabilité n’est pas la même pour tout le monde. On aborde le sujet dans cette publication sur le forum, où on discute de la valeur vie d’un client pour Olivier VS un client pour un courtier hypothécaire.

Est-ce que mon marketing par courriel est rentable?

Il existe deux variables à définir afin de déterminer si le marketing par courriel est rentable:

  • Combien ça coûte?
  • Combien ça rapporte?

Jusque là, j’espère n’avoir perdu personne (parce que ce n’est que le début 😅).

Le problème, c’est que lorsqu’on se lance et qu’on dépense son premier dollar en publicité, on a rarement une idée des multiples ratios de conversion qui nous permettent de déterminer combien ça rapporte.

Il faut donc faire un grand «leap of faith» (acte de foi) et accorder un budget aveuglément afin de se laisser le temps de récolter des données.

Une fois la machine à ON, les données vont commencer à se récolter. Il faut se poser des questions précises qui vont nous permettre de déterminer la rentabilité et les ratios:

  • Combien me coûte un lead?
  • Combien de leads restent abonnés à mon automation?
  • Combien de leads m’apportent un revenu (achète) à la fin de l’automation?

Malheureusement, il n’y a pas de règle du pouce pour répondre à ces trois questions. La seule façon de connaître les réponses, c’est d’essayer et ensuite de tenter différentes approches afin d’augmenter ces ratios.

Quand je dis «tenter différentes approches pour augmenter ces ratios», concrètement, ça veut dire: faire des tests A/B de vos courriels, de votre landing page, de votre publicité Facebook (message/créatif…), des gens que vous ciblez dans vos publicités, etc. La performance de tous ces éléments vont avoir un impact sur la rentabilité et les ratios en bout de ligne.

Combien devrait me coûter un lead?

Disons que j’ai un budget de 5$ par jour à consacrer à de la publicité Facebook et, qu’en moyenne, j’obtiens 3 leads. Ça veut dire que 3 personnes me laissent leur adresse courriel en échange de mon leadmagnet.

Mon coût/lead est de 1,66$. Est-ce que c’est un bon coût d’acquisition? Il serait fou de vous répondre oui ou non! Tout dépend des ratios et des revenus espérés par l’acquisition de ce lead.

Les jours passent.

À chaque jour, en moyenne une personne se désabonne de mon automation (par ici si vous ne savez pas ce qu’est une automation).

J’ai donc un ratio de retenu de 66%. Je peux prédire qu’après avoir récolter 100 courriels, 66 seront actifs dans mes automations. Je peux aussi en conclure que 166$ dépensé en publicité m’apportera 66 contacts actifs, soi 2,51$ du contact actif.

Au bout de quelques semaines, voir mois, les prospects arrivent à la fin de mon automation et sont invités à acheter mon produit.

Disons que sur les 66 abonnés restants, 10 achètent mon produit.

Le taux de conversion acheteur/lead-actif est donc de 15%.

Le taux de conversion acheteur/lead-totaux est de 10%.

Si mon profit moyen par achat est de 14$, alors mon profit total est de 140$.

166$ de dépenses pour 140$ de profit, ma campagne est déficitaire. On arrête tout!!!

Pas si vite.

La valeur vie du client et les autres facteurs à prendre en considération

Il y a d’autres facteurs à prendre en considération afin de déterminer si l’investissement en vaut la peine.

  • Quel est la valeur vie du client?
  • Peut-on optimiser les ratios afin d’augmenter les revenus?

La valeur vie client, aussi appelé en anglais «customer lifetime value», est la somme des profits attendus en moyenne sur la durée de vie d’un client type.

Dans notre exemple, si un acheteur nous permet de récolter un profit de 14$ et qu’il existe une probabilité que ce même acheteur rachète par la suite, ce client a une valeur vie. Il faut donc savoir combien de fois cet acheteur est susceptible d’acheter. Pour ce faire, il faut se baser sur les valeurs vies passées d’autres clients.

Il vaut aussi la peine (surtout si la valeur vie du client est nulle) de jeter un regard rétrospectif sur notre travail afin de colmater les fuites et de rehausser les ratios.

  • Optimiser la publicité/page d’atterissage pour obtenir plus de leads pour le même budget (cette formation vous montre comment faire des tests A/B sur votre landing page)
  • Retravailler le contenu des automations afin d’avoir moins de désabonnement
  • Créer un appel à l’action plus fort/améliorer le produit ou service afin d’augmenter les ventes
  • Créer une valeur-vie au client

Dans l’exemple, la campagne est déficitaire de 26$ pour chaque 100 leads recueillis. Voici comment des changements de ratios pourraient changer le cours des choses:

  • Avoir 4 leads par jour générerait un revenu net de 60$ / 100 leads
  • Avoir 1 désabonné sur 4 diminuerait la perte à 8.50$ / 100 leads
  • Augmenter la conversion des ventes de 5% générerait un revenu net de 18.80$ / 100 leads
  • Appliquer toutes ces optimisations simultanément générerait un revenu net de 130$ / 100 leads

Si on ajoute une valeur vie du client, sky is the limit!

Les résultats si on optimise notre marketing…

Si on rapporte l’exemple optimisé de 130$ / 100 leads, on peut calculer que, pour chaque dollar mis en publicité Facebook, 1,63$ sera récolté.

Si on réinvestit ce 1,63$…on aura 2,66$

Si on réinvestit ce 2,66$…on aura 4,34$

Si on réinvestit ce 4,34$…on aura 7,07$

Etc.

Des chiffres plus réalistes et un budget de 5$/jour (150$/mois) rapporterait un revenu net de 244,50$/mois.

Vulgarisé, on peut dire qu’on vient tout juste de créer une machine à faire de l’argent.

Plus on la nourrit, plus elle produit.

Et vous, ça ressemble à quoi la rentabilité de votre marketing par courriel?

QUI EST Benoit Desforges?

Benoit est représentant en épargne collective et conseiller en sécurité financière. Sa vision : Adapter sa profession à la réalité actuelle afin de mieux servir l'entrepreneur 2.0. Pour lui, les mots "retour sur investissement" ont préséance sur tout. C'est pourquoi le marketing web l'a séduit.

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COMMENTAIRES

  1. SamPsays:

    Bonjour,

    Ça en fait du calcul :slight_smile: Je sais ce que c’est. La valeure vie du client n’est pas toujours évidente dans nos domaines. L’assurance étant souvent le premier produit qu’un client cancel quand il veut économiser. Mais ça donne quand même une bonne idée.

    L’heureux problème c’est la marge de manoeuvre est beaucoup plus grande car le revenu aussi :stuck_out_tongue:

  2. J’imagine qu’avec une bonne entrée de donnés dans ton CRM tu peux faire toi même des suivis avec tes clients pour un renouvellement non ?

    Je pousserais même ma chance un peu et je les appelerais après 2-3ans afin de réviser leur situation. J’imagine que consolider est une autre bonne opportunité d’affaire pour toi non ?

  3. Super article Benoit, merci.

    Un autre critère dont il faut tenir compte est la vitesse de conversion des leads en clients.

    Si c’est trop long, on peut se retrouver avec un sérieux problème de cash flow sur les bras. (Si on investit 500$ par jour au lieu de 5$, s’entend).

    D’où la stratégie d’avoir un Front End Funnel qui fait ses frais. Ensuite, on peut générer des profits avec le Backend Funnel.

  4. Superbe article @Benoit_Desforges,

    Tout devient plus clair avec cette belle communauté. Depuis quelques mois que je récolte des leads pour environ 0.80$ de moyenne. Je lance mon produit en ligne lundi, j’ai bien hate de voir les retombés de ces leads. À partir du moment où je lance mon produit, mes leads entreront directement dans mon entonnoir de vente et seront offert le produit 9 jours plus tard…d’où la il sera plus facile de calculer les retombés et si l’investissement Facebook en vaut la peine.

    J’aime l’idée de transformer 1$ en 2$ ensuite en 4$ et ainsi de suite…jusqu’à sky is the limit!! Surtout si tu t’attaques au milieu anglophone!

    Cheers,

    Gabriel

  5. SamPsays:

    Bonjour @Benoit_Desforges,

    Il y a en effet beaucoup d’opportunités même pendant un terme classique de 5 ans.

    • Vente de la propriété
    • Refinancement pour rénovations
    • Refinancement pour consolidation de dette
    • Séparation
    • Achat d’un chalet
    • Changer d’un terme variable à un terme fixe

    Je vais avoir du fun à faire ma séquence Active Campain :slight_smile:, mais en ce moment je me concentre sur le site web.

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