Ok Olivier, le scotch c’est bien beau mais…

Oui bien sûr Olivier nous parle de scotch et c’est génial.

Et peut-être que si on voulait lui vendre une bouteille, on n’aurait pas à forcer trop fort sur le marketing.

Peut-être que ce serait une vente facile. Un genre de filet désert!

Peut-être que vous avez raison.

Mais peut-être pas.

Laissez-moi vous expliquer, mais avant, je me permets une petite (mettons moyenne) parenthèse. Et je vous promets des enseignements précieux…

Des enseignements que vous devez absolument connaître si vous souhaitez vous positionner en avant de la parade en tant qu’entreprise forte sur le web en en 2017, mais surtout en 2018-2019-2020...

Parce que ce que vous apprendrez ici n’est pas la saveur du mois. C’est du permanent! Le genre de technique utilisée par Lego, Apple, Microsoft, mais aussi par une panoplie d’entreprises de toutes tailles et de tout genre.

L’avenir de la publicité en ligne

Avez-vous remarqué qu’on commence de plus en plus à être envahi de publicités sur le web?

• Facebook : Dans le fil de nouvelles
• Facebook : Dans la zone de droite
• YouTube : Au début des vidéos (des fois on peut la passer après 5 secondes, des fois non)
• YouTube : Au 1/3 de la vidéo, à la moitié, au ¾… En voulez-vous en vlà!
• Google : Pour pratiquement toute recherche que vous faites, vous aurez droit à 1, 2, 3 ou même 4 annonces publicitaires avant de voir les résultats de recherches
• Yahoo, Bing, Amazon : Même chose
• Blogues et sites web sont souvent meublés de publicités en haut, à gauche, à droite, en plein milieu des articles.
• Et là, je n’ai pas encore abordé le remarketing… qui s’assure que si vous n’avez pas acheté au jour 1, vous soyez sollicités à nouveau au jour 2, 3, 4… etc.

On se comprend?

Et dites-moi, pensez-vous que c’est appelé à diminuer?

Je vous gagerais un vieux 2 dollars en papier que c’est tout le contraire qui va se produire.

Oh évidemment ça va évoluer. Changer de forme probablement. De quelle façon exactement? Aucune idée.

Et de toute façon le but de cet article n’est pas de deviner le futur.

Chose que vous ne devez jamais oublier

Mon 1^er objectif est de vous faire réaliser que si vous voulez faire la promotion de quoique ce soit sur internet, vous devez absolument, inévitablement et de façon incontournable trouver une façon de vous démarquer.

Ce n’est pas un choix, c’est une obligation.  À la vie à la mort.

Vous devez trouver une façon de faire en sorte que votre message sorte tellement du lot que même si on est inondé de publicité, ce sera la vôtre qu’on ira voir.

Si vous n’y parvenez pas, je ne sais pas comment votre entreprise pourra croître sur le web, et même survivre…

Parlons scotch

Si je reviens à notre exemple de scotch, histoire d’illustrer un peu la chose, je dirai ceci :

Olivier a beau aimer le scotch, s’il reçoit 10 publicités qui font la promotion de 10 différents scotchs, il ne les achètera quand même pas tous…

[Bon j’en conviens, il achètera peut-être les 10! Mais supposons qu’il soit un consommateur normal, on se comprend… il n’achètera pas les 10]

Si vous êtes un vendeur de scotch, vous voulez que ce soit VOTRE scotch qu’Olivier achète.

Pour faciliter le truc, prenons l’hypothèse que les chances qu’Olivier choisisse votre scotch sont de 10%, soit 1 sur 10.

Et mettons 12% si vous êtes un surdoué du marketing.

Mais comment faire pour monter vos chances à 15% ou à 20%?

C’est simple et c’est compliqué en même temps. Croyez-moi, c’est le futur du marketing sur internet, mais aussi du marketing en général.

Je vous parle maintenant d’un concept que certains connaissent, mais en général assez méconnu: la segmentation.

Histoire de simplifier la chose, je vais diviser ça en 2 actes.

Acte 1 : La magie de la segmentation

1^re chose : Pour augmenter vos chances de vous différencier des autres, vous devez segmenter vos clients de façon à adapter votre marketing selon les différents profils.

Et de grâce, oui de grâce… ne me dites pas que votre produit/service est tellement bon qu’il convient à tout le monde. C’est la pire erreur de débutant qu’on puisse faire.

Quand je travaille avec des clients, les questions que je pose le plus souvent sont les suivantes :

• Qui est votre client? Quels mots utilise-t-il? Quels sont ses points de douleur? Qu’est-ce qu’il aime? Etc.

Je suis incapable de travailler si je n’ai pas ça. C'est toujours bon de se le rappeler même si vous pensez le maîtriser.

En segmentant les différents types de clientèle, vous êtes en mesure d’avoir un message marketing adapté à chacun de ces types et vous venez d’augmenter vos chances de ressortir du lot.

Parlons scotch, encore un peu

Si on revient à notre exemple, et disons qu’on a bien segmenté, on pourrait savoir qu’un de nos clients type ressemble à ceci (je simplifie) :

• Groupe d’âge 25-35 ans
• Plutôt cool (ou se perçoit comme tel 😊)
• Aime le scotch plutôt fumé

En connaissant ces caractéristiques, on peut ajuster notre message marketing pour intégrer des éléments de « coolness » et des éléments qui valorisent les buveurs de scotch fumé.

En améliorant notre marketing basé sur ce profil, on vient de faire plusieurs choses d’un seul coup. En voici 2 :

1. Faire plaisir à ceux qui aiment le scotch fumé puisqu’ils se sentent directement interpellés par notre publicité. On parle leur langage
2. Éliminer les gens qui n’aiment pas le scotch fumé – ce qui est super, car :
   • On ne veut pas afficher notre publicité à ceux qui ne sont pas des clients potentiels (donc ceux qui n’aiment pas le scotch fumé), ce qui aura l’effet direct de réduire les coûts d’affichage de la publicité
   • On n’ennuiera pas des clients non-ciblés avec une publicité qui ne les rejoint pas (ce qui peut avoir un effet néfaste sur notre marque à moyen terme)

Acte 2 : La magie de la super-segmentation

C’est ici qu’on passe dans les ligues majeures.

Histoire de pousser la segmentation encore plus loin, la méthodologie par Sondage ADN (traduction libre de la Ask Method, créée par Ryan Levesque et plusieurs fois vantée par Forbes) fait de petits miracles.

Elle permet d’aller au cœur des enjeux, plaisirs et douleurs que vivent et ressentent vos prospects.

Lorsque bien appliquée, elle vous permet de connaître vos clients potentiels pratiquement mieux qu’ils se connaissent eux-mêmes.

Cette approche se divise en 3 grandes étapes.

Première étape : Découvrir

À l’aide d’un sondage bien précis et de questions parfaitement orchestrées, cette première étape vous permet de découvrir les désirs et les douleurs de façon extrêmement approfondie.

La première question est celle qu’on appelle « La question la plus importante de toutes » (traduction libre de l’anglais « The Single Most Important Question »).

Elle est toujours sous cette forme « En ce qui a trait à X, quel est votre plus grand défi, votre plus grande frustration ou votre plus grand obstacle? Veuillez être le plus détaillé et spécifique possible ».

Dans l’exemple, X représente la chose avec laquelle vous prévoyez aider vos clients (ce que votre produit/service peut faire pour eux).

On va aussi poser une autre question importante; une question qui nous permet d’évaluer s’il y a un marché pour un produit que l’on aimerait offrir dans un avenir rapproché.

Je vais vous donner un exemple de cette première étape que je fais présentement. Vous aurez une meilleure idée.

En échange, j'aurais besoin de votre collaboration. Si vous pouviez remplir mon sondage, monté selon la méthode ASK que je vous décris. Je vous demande d'y répondre honnêtement.

Ce faisant, vous pourrez voir les autres questions du sondage de découverte. Et de mon côté, vos réponses vont m’aider énormément. On y gagne tous.

Cliquez ici pour accéder au sondage

Après avoir récolté assez de réponses, il faut maintenant analyser ces réponses pour en faire ressortir les perles.

Il faudra identifier les réponses les plus puissantes pour être prêt pour la 2^e étape.

Deuxième étape : Segmenter

Lorsque les réponses ont été identifiées, on doit maintenant les classer en grandes catégories, c’est-à-dire en « Seaux » (traduction libre de « Bucket »).

Un seau équivaut à une catégorie de client.

Suite au réponses récoltées dans le sondage, on doit avoir entre 3 et 5 seaux et il faut viser couvrir 80% des répondants.

On ne peut plaire à tout le monde, il faut l’accepter. Donc il y a un 20% qu’on oublie.

Ensuite, et c’est là que la magie commence, on va adapter notre message marketing en fonction du seau dans lequel notre prospect se trouve.

Peut-être qu’on aura plusieurs produits selon nos seaux, mais peut-être aussi qu’on aura un seul produit, mais dont le marketing sera fait de façon différente.

Je m’explique.

Jasons scotch une dernière fois

Disons qu’on se rend compte que pour notre scotch fumé, on a 2 types de prospects :

1. Ceux qui se trouvent cool et qui aiment le scotch fumé
2. Ceux qui aiment le scotch (fumé ou pas) et qui détestent la bière

Notre même scotch pourra être utilisé pour ces 2 types de clients, mais le message publicitaire et le ciblage qu’on va effectuer sera complètement différent.

Ce qui permet d’avoir un message qui résonne incroyablement bien avec chacun des 2 types de prospects.

Et probablement qu’on n’aurait jamais découvert le 2^e sous-groupe (ceux qui détestent la bière) sans le sondage Découverte puisqu’il est conçu de façon à mettre au grand jour ce genre de pépites d’or qu’on n’aurait jamais « découvertes » autrement.

Le message sera optimal puisqu’il sera basé sur l’utilisation/l’interprétation tout simplement magique du sondage Découverte.

Par la suite, on va procéder à un sondage de segmentation pour confirmer qu’on a les bons seaux et pour alimenter une banque inestimable de prospects dans chaque seau.

On vient de mettre en place une des pièces du puzzle qui permettra de quasi-assurer le succès de la prochaine campagne de lancement de produit puisqu’on aura atteint un niveau de segmentation inégalé.

Troisième étape : Lancer

La toute dernière étape consiste à lancer le produit et la campagne marketing.

On met en place une machine à générer du trafic, on peaufine le message publicitaire au maximum grâce à l’incroyable valeur des réponses reçues à la « Question la plus importante de toutes ».

En effet, toutes les réponses reçues à cette question permettent non seulement des créer nos seaux, mais elles nous donnent une mine d’informations, d’expressions, de façon de s’exprimer que vos prospects utilisent et que vous n’auriez jamais soupçonnées.

Ces réponses formeront la base d’une rédaction marketing optimale (copywriting).

En finissant

Je vais m’arrêter ici même si je pourrais vous parler de ces concepts encore longtemps... Promis, je m’engage à produire au moins un autre article (peut-être deux) sur le thème de la segmentation et à approfondir certains éléments que j’ai dû me limiter à survoler.

Je vais résumer cet article en vous demandant de retenir (et surtout de FAIRE) 2 choses :

1. Segmentez!
2. Allez chercher les pépites qui sont cachées dans l’esprit de vos prospects en utilisant les sondages « intelligents » et surtout, en les interprétant comme il faut…

La balle est dans votre camp maintenant!

P.S. : S’il y a un ou des éléments spécifiques que vous souhaiteriez que j’aborde dans le prochain article, faites-le moi savoir :-)