LES BUNKERS

Le 80/20 dans un entonnoir de vente : est-ce que tu disqualifies tes prospects?

Salut Tranchée!

Je m’adresse Ă  toi si tu as dĂ©jĂ  fait un tunnel de vente, ou du moins tu as une bonne idĂ©e de quoi il s’agit.

Quand tu fais un entonnoir, tu as gĂ©nĂ©ralement un but en tĂȘte : gĂ©nĂ©rer un maximum de clients!

Rappel : Un entonnoir de vente, c’est une sĂ©rie automatique de messages, courriels, ou publicitĂ©s destinĂ©e Ă  inciter tes prospects Ă  faire une action.

Dans bien des cas, le but final est un achat. Tu veux éduquer les gens sur ton domaine, construire ta crédibilité, monter tes arguments... Bref, développer une relation de façon semi-automatique.

Si tu es comptable, par exemple, tu pourrais donner des trucs, partager de ton expérience, des témoignages, pour ensuite finir en proposant de te rencontrer.

L’erreur que beaucoup font dans leur tunnel, c’est de prioriser leur taux de rĂ©sultat. Et tu le fais peut-ĂȘtre aussi.

En crĂ©ant ton entonnoir, tu cherchais probablement Ă  avoir le meilleur taux de ventes possible, le plus de demandes de rendez-vous, d’abonnements, d’achats, etc. Aujourd’hui, tu regardes peut-ĂȘtre tes statistiques en te demandant: « Comment est-ce que je pourrais vendre plus ? ».

Tu as peut-ĂȘtre entendu des vendeurs de couvartes, ou des gurus sur Internet, dire que 1% des gens entrant dans leur entonnoir finissaient la carte de crĂ©dit Ă  la main. Ou bien dire qu'il faut travailler pour avoir le pourcentage le plus Ă©levĂ©.

Aujourd’hui, aprĂšs avoir travaillĂ© sur prĂšs d’une centaine d’entonnoirs, je peux t’affirmer sans me tromper :

« Le meilleur tunnel de vente pour une entreprise, c’est celui qui a un taux de conversion trĂšs bas. »

Pour t’expliquer, laisse-moi t’introduire au concept de Pareto, le 80/20.

Le principe : 20% des actions génÚrent 80% des résultats.

Donc 20% de tes clients reprĂ©sentent 80% de ton chiffre d’affaires, et 80% de tes clients reprĂ©sentent seulement 20% de ton chiffre d’affaires.

Ton entonnoir n’a donc pas comme but d’aller te chercher des clients de façon gĂ©nĂ©rale, mais bien d’aller te chercher ces 20% de clients qui vont avoir l’impact le plus positif pour ta business.

Je parle ici d’un client parfait.

  • Qui est prĂȘt Ă  payer le DOUBLE de ton prix s’il le faut.
  • Qui ne va JAMAIS aller voir la compĂ©tition.
  • Qui va te recommander Ă  TOUS ses amis.
  • Qui va ĂȘtre un FAN fini.

On a tous des clients comme ça, ou des clients qui sont tout prÚs de la perfection.

Combien d’efforts serais-tu prĂȘt Ă  mettre pour obtenir 10 clients comme ça, Ă  la place de 100 clients qui nĂ©gocient tes prix et abusent de ta garantie de satisfaction?

Si tu veux avoir ce genre de clients parfaits dans ton entreprise, ton entonnoir a un deuxiĂšme but.

Tu veux qualifier tes clients, mais surtout disqualifier ceux qui ne répondent pas à tes attentes.

En d’autres mots, tu veux aller chercher ce 20% qui deviendra des clients en or, mais mettre de cĂŽtĂ© l’autre 80% de prospects qui serait rempli de clients moyens.

Laisse-moi te donner un exemple.

Il y a quelques mois, on a fait un entonnoir de vente pour un client. Et ça a trĂšs bien marchĂ©. Ça a gĂ©nĂ©rĂ© des pelletĂ©es de clients.

Par contre, dans un appel avec lui, il nous a dit :

« C’est juste dommage que ça me prenne autant de temps et d’énergie pour nĂ©gocier les prix avec eux! »

Le problùme, ce n’est pas que le tunnel ne fonctionne pas. Le problùme, c’est qu’à la fin, il y avait 100% des clients potentiels.

Dans ce « 100% » de prospects, certains :

  • Veulent un prix plus bas
  • Vont utiliser la garantie Ă  leur avantage
  • Ne vont pas ĂȘtre satisfaits, parce que le service n’était pas pour eux
  • Etc.

Mais, imagine qu’on puisse automatiquement « éjecter » une bonne partie de ces personnes. Filtrer le 80%, et ne garder que le 20%.

Quelqu’un s’attend à payer beaucoup moins cher?

Quelqu’un n’est pas dans une situation oĂč il a besoin de tes services?

Quelqu’un est là par accident?

Byebye! Il ne se rendra pas à la fin et n’aura jamais l’occasion de faire partie du 80%.

Ok, c’est beau, on a compris. Mais comment on fait ça?

Je t’ai crĂ©Ă© 3 Ă©tapes pour t’aider Ă  filtrer ton 80%.

1. Identifie les caractéristiques.

La premiĂšre Ă©tape, c’est de mettre en lumiĂšre les caractĂ©ristiques de ton client parfait, et celles que tu ne veux plus voir chez tes clients.

Par exemple :

Mon client parfait « 20% » :

  • Ne nĂ©gocie pas les prix et comprend la valeur de mes services
  • Cherche Ă  comprendre le fonctionnement de mes services
  • Me recommande de temps en temps Ă  ses amis

Mon client « 80% » :

  • En veut toujours un peu plus pour le mĂȘme prix
  • Modifie ses demandes Ă  la derniĂšre minute
  • Ne comprend pas l’effort mis derriĂšre mes services

Maintenant que tu sais ce que tu veux voir et ne veux pas voir chez tes clients, tu peux passer aux Ă©tapes suivantes.

2. Occupe-toi de ces caractéristiques.

Reprenons la caractéristique du client qui négocie constamment tes prix.

Dans ton tunnel, viens spĂ©cifiquement porter certains morceaux de contenu sur tes prix, et la valeur de tes services. Avec de l’authenticitĂ© et quelques ingrĂ©dients de copywriting, ton prospect aura deux choix.

  1. Il se transforme en bon client prĂȘt Ă  payer le prix
  2. Il ne comprend pas et se désintéresse de toi

Tu pourrais faire :

  • Un contenu qui explique pourquoi tu ne nĂ©gocies pas tes prix
  • OU un contenu qui parle de la valeur de tes services

Selon ta personnalitĂ©, ça peut ĂȘtre plus ou moins direct, mais ça reste important que ce soit authentique, comme si tu l’expliquais Ă  un client curieux.

Essaie de faire du contenu dans ton entonnoir pour chacune des caractéristiques que tu veux voir/ne pas voir chez tes clients. Pour commencer, tu peux te concentrer sur celles qui te sont les plus importantes.

3. Check tes clients

AprÚs avoir modifié ton entonnoir de vente, regarde tes nouveaux résultats à moyen terme. Ton taux de conversion a-t-il diminué?

Dans certains cas, il se peut que non. Mais ce qu’on voit toujours de notre cĂŽtĂ©, c’est que plus on s’occupe des caractĂ©ristiques dans l’entonnoir, plus les clients gĂ©nĂ©rĂ©s sont fantastiques!

C’est donc le moment de reprendre ta liste de caractĂ©ristiques et d’observer tes nouveaux clients. Sont-ils diffĂ©rents des prĂ©cĂ©dents? Sont-ils plus prĂšs de ton idĂ©al?

On s’entend, ce ne sera jamais parfait. Mais si tu perds moins de temps avec des clients dĂ©sagrĂ©ables, tant mieux.

Tl;Dr

En bref, ce que je veux que tu comprennes, c’est que ton entonnoir ne devrait pas avoir pour but de te gĂ©nĂ©rer un maximum de clients possible.

Ton entonnoir devrait te générer seulement les clients avec lesquels tu souhaites faire affaire.

Bonne journée Tranchée!

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