L’Inbound Marketing: c’est quoi? Comment ça marche?

Afin d’attirer des visiteurs sur leur site pour les transformer en clients, de nombreuses entreprises ont adopté pendant longtemps une seule et unique stratégie dite de marketing sortant, ou « push marketing ».

Cette méthode consiste principalement à attirer des clients par le biais d’actions extérieures centrées sur l’offre, comme la publicité, les spams, le télémarketing, etc., l’idée étant de faire passer un message à un public donné dans le but de capter l’attention et de conquérir de nouveaux clients.

L’outbound marketing vise à faire passer le produit devant les clients alors que l’inbound marketing adopte une stratégie inverse en faisant passer les clients devant le produit, en se concentrant davantage sur leurs attentes pour leur proposer la meilleure offre possible et mieux les satisfaire.

Voyons ensemble comment fonctionne l’inbound marketing et quels sont les processus et actions à mettre en œuvre pour déployer efficacement votre stratégie.

L’inbound Marketing ou comment inciter naturellement les clients à venir vers vous ?

La principale vocation de l’inbound marketing est de gagner l’attention des clients en rendant votre site et votre offre faciles à trouver.

Plutôt que de dépenser des sommes folles en espaces publicitaires ou en achats de fichiers clients pour les attirer vers vous (au risque de les faire fuir si les méthodes sont agressives), l’inbound marketing consiste à prendre davantage en considération les attentes des clients potentiels. Pour ce faire, il faut leur proposer continuellement un contenu intéressant, de qualité et non intrusifs en utilisant des canaux (blogs, moteurs de recherche, réseaux sociaux) et des outils marketing adaptés.

Ainsi satisfaits et fidélisés, ils seront plus enclins à revenir vers vous et à promouvoir votre site auprès de leurs communautés.

En devenant de véritables ambassadeurs de votre marque, ils renforcent naturellement la notoriété et la crédibilité de votre entreprise.

Outbound Marketing vs Inbound Marketing (Source : https://leadg2.thecenterforsalesstrategy.com/what-is-inbound-marketing)

Pour Hubspot, l’un des précurseurs de l’Inbound Marketing : « Partager, c’est se soucier des autres et le partage, c’est créer et partager du contenu avec le monde. En créant du contenu spécialement conçu pour plaire à vos clients de rêve, inbound attire des prospects qualifiés dans votre entreprise et les incite à revenir pour en redemander. »

Une méthodologie qui s’appuie sur 4 piliers : attirer, convertir/engager, conclure et fidéliser

Une fois que l’on a saisi les enjeux de l’inbound marketing, reste à savoir comment s’y prendre pour transformer vos visiteurs en clients satisfaits. Comment faire en sorte que votre produit soit découvert, utilisé puis acheté tout en garantissant la meilleure expérience client possible tout au long du process, pour les inviter à revenir et à promouvoir votre marque. Pour cela, il est indispensable de s’appuyer sur 4 étapes fondamentales :

Les 4 piliers de la méthodologie inbound marketing

Attirer les visiteurs que vous souhaitez

Dans cette étape, il est important de réussir à attirer des visiteurs qualifiés et pertinents. C’est la phase de découverte du processus global de l’Inbound Marketing.

Pour attirer ces visiteurs ciblés, il faut d’abord les définir, pour cela vous pouvez vous appuyer sur les Buyer’s Persona. Il s’agit d’un avatar de client idéal qui servira de modèle pour attirer les visiteurs réels que vous cherchez.

Sachant que cet archétype de client idéal correspond de très près aux vrais clients que vous ciblez, il vous suffit de vous concentrer sur chaque caractéristique du buyer persona pouvant influencer directement ou indirectement la relation entre le client ciblé et la marque.

Il s’agit plus de leur apporter un contenu de qualité et convaincant qui répond le plus précisément possible aux questions qu’ils se posent (et bien entendu, que vous vous serez posées au préalable).

Plusieurs outils favorisent la mise en œuvre de cette étape :

  • La création de blogs avec des contenus riches et pertinents
  • Les réseaux sociaux (Social Media Optimization)
  • Les mots-clés et la stratégie de référencement SEO

Engager / Convertir les visiteurs en leads

Dans cette seconde étape, il s’agit de convertir les visiteurs en leads puis en prospects qualifiés. Pour cela, vous veillerez à utiliser des outils favorisant la mise en place d’un relationnel efficace avec vos visiteurs :

  • Des landing pages (pages d’atterrissage) optimisées
  • Des formulaires et des CTA (appels à l’action) convaincants
  • Des contenus uniques et de qualité supérieure : livres blancs, infographies, études de cas, méthodologies etc.
  • Des contacts directs par chat ou téléphone
  • L’intégration des leads à votre base de données clients (CRM) : en centralisant toutes les informations collectées sur vos prospects (profil, parcours client, historique des échanges), vous pouvez davantage optimiser l’expérience client (UX) pour favoriser sa conversion.

Conclure les ventes en transformant les prospects en clients

Lorsque vous êtes parvenus à convertir vos visiteurs en prospects qualifiés, il est alors temps de les transformer en clients. Pour vous aider à réussir cette étape visant à conclure une vente, vous pouvez utiliser les outils suivants :

  • Le lead scoring : en notant vos leads selon plusieurs critères (comportement sur le site, informations collectées via les formulaires, etc.), vous pouvez les classer par ordre de priorité afin d’augmenter votre taux de conversion.
  • Le lead nurturing : c’est une procédure qui consiste à maintenir ou à renforcer un relationnel avec des prospects qui ne sont pas encore « mûrs » pour devenir acheteur. Il s’agira ici de les « nourrir » en leur fournissant régulièrement, des contenus pertinents et adaptés à leurs besoins, à chaque étape de leur parcours pour les convaincre d’acheter.
  • Un CRM qui détermine les actions marketing permettant d’apporter les meilleurs leads et qui analyse l’exploitation de ces leads par les équipes de vente en vue de les transformer en acheteurs.

Fidéliser vos clients en les transformant en ambassadeurs de votre marque

Cette étape est hautement stratégique car elle incite non seulement les acheteurs à revenir vers vous grâce à une expérience client remarquable, mais les amène aussi à recommander votre offre auprès de leurs contacts. De clients satisfaits, ils deviennent de véritables alliés en augmentant naturellement la notoriété et la crédibilité de votre marque.

Pour cela, il est important :

  • de poursuivre une relation de confiance avec vos clients en leur apportant du contenu intelligent et adapté à leur personnalité (Buyer’s persona) et à chaque étape de leur parcours client (buyer’s journey)
  • de centraliser tous les canaux de communications servant de point de contact entre vous et vos clients pour faciliter et optimiser les échanges : téléphone, mail, réseaux sociaux, blog, site internet…

QUI EST Virginie Sallé?

Après des études de marketing et une première expérience en tant que chargée de communication pour Renault, Virginie s’installe en Bretagne et change de cap en créant une librairie indépendante. Elle rédige aujourd’hui de nombreux textes pour l’agence SEOh (spécialisée dans le référencement naturel) et Agence Churchill (agence web).

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