65 718 $ de ventes plus tard, 4 nouveaux conseils à partager !

Il y a quelques temps, je publiais Du 1 pour 77 en pub Facebook ?! 7 facteurs à retenir !, une étude de cas comparant 2 campagnes ayant bien réussies, mais avec des résultats tout de même radicalement différents. Dans les commentaires, Mylene Kwong m’avait demandé s’il serait possible d’avoir un feedback de notre prochaine campagne Facebook, suite aux apprentissages partagés. Comme nous avons connu une autre belle expérience depuis, il me fait plaisir de vous partager ces quelques astuces supplémentaires !

Pour vous mettre en contexte, la vente de notre Introduction au design en bâtiment écologique et de notre Certificat en design de bâtiment écologique s’est poursuivie durant le début de l’année 2017. Cependant, nous avons changé complètement notre approche…

Les pubs comme optimisation des courriels

Après avoir mis le focus sur l’acquisition de leads dans nos 2 campagnes précédentes, nous avons décidé de miser sur nos courriels déjà acquis pour ces nouvelles campagnes. Dans cette optique, les pubs venaient surtout renforcer, à titre de rappels, le message déjà passé par courriel.

Comme les gens sont constamment bombardés de courriels, nous avons décidé de ne pas en envoyer la même quantité à tous nos contacts, mais plutôt de segmenter ceux-ci selon leurs intérêts. Nous avons donc séparé notre liste selon ceux ayant démontré:

A) aucun intérêt pour le produit mis en vente

B) un intérêt pour un produit similaire

C) un intérêt direct pour le produit

Cette segmentation a aussi défini nos audiences pour les pubs.

Vous le devinez, les gens ayant démontré un intérêt direct ont reçu plus de courriels que ceux n’en ayant pas démontré. De plus, j’ai pris soin de rédiger des courriels dont le add value était très élevé : j’y partageais nos meilleurs articles et vidéos en lien avec le produit, mais sans parler de celui-ci. Ce n’est qu’à la fin de la séquence de courriels que les ventes étaient annoncées, accompagnées d’un code promo pas mal intéressant, pour rendre le tout le plus profitable possible à nos contacts. En effet, si vous ne voulez pas finir dans les pourriels, vous devez envoyer du contenu réellement intéressant pour vos contacts !

Nous avons aussi différencié nos contacts selon leur comportement : les gens ayant cliqué pour accéder à un article ou à une vidéo recevaient par la suite plus de courriels que ceux n’ayant pas cliqué.

Simultanément à la séquence de courriels, des pubs étaient diffusées à ces mêmes contacts afin de les inciter à passer à l’action. Selon les chiffres de Facebook, 26 des 47 ventes de Certificats et 21 des 52 ventes d’Intros ont été faites par le biais de ces pubs. On peut également croire qu’elles ont joué un rôle décisif, même auprès des gens n’ayant pas passé par elles pour acheter, ne serait-ce que pour avoir agit à titre de rappel.

Cette combinaison courriels-pubs nous a permis d’atteindre 8 443 $ de ventes pour l’Intro avec un budget de 920,92 $ en pub, et 57 275 $ de ventes pour le Certificat, avec un budget de 787,93 $ en pub.

L’utilisation judicieuse du budget avec de petites audiences

Une fois notre liste de courriels segmentée, chaque audience se retrouvait à être relativement petite. Dans ce contexte, il était important de ne pas accorder un gros budget de publicité à chacune d’entre elles. J’ai donc débuté les campagnes avec un budget de 3 $/audience/jour, mais j’ai rapidement baissé le tout à seulement 1 $/audience/jour pour la majorité d’entre elles, car certaines pubs ont grimpé à une répétition (nombre de fois moyen que chaque personne l’a vue) de plus de 15 ! On ne se plaindra pas de payer moins pour avoir une visibilité amplement suffisante 😉

Cet exemple illustre bien l’importance de veiller sur vos stats régulièrement lorsque vous lancez une campagne. Si je ne l’avais pas fait, nous aurions continué de payer trop cher pour rien et cela aurait impacté significativement notre retour sur investissement. De plus, une répétition trop élevée fait en sorte que vos prospects vous voient juste partout, tout le temps, ce qui peut devenir agressant.

Le fait d’avoir de petites audiences nous a permis de tester plusieurs visuels de publicités, sans avoir à payer de grosses sommes pour autant. On ne le dira jamais assez : en publicité, il faut tester, tester et encore tester pour savoir ce qui fonctionne le mieux avec notre marché et orienter nos prochaines campagnes en conséquence !

L’importance d’analyser les stats passées

Cela m’amène à parler du travail effectué avant le lancement des campagnes. Avant de décider quel contenu serait utilisé pour les nouvelles publicités, j’ai répertorié toutes les pubs lancées depuis le début de l’entreprise, et je me suis concentrée sur 2 aspects qui étaient, selon moi, les plus décisifs.

Tout d’abord, quand vous faites défiler votre fil d’actualité, qu’est-ce qui vous fait arrêter sur une publication ou une publicité ? Dans mon cas, ce sont bien souvent les images/vidéos qui m’interpellent. Surtout que quand on a le scroll rapide, on ne prend pas vraiment le temps de lire ce qui est écrit, sauf si l’image a, au préalable, attiré notre attention.

L’idée était donc de déterminer quelles images et vidéos, dans toutes nos publicités précédentes, avaient le mieux fonctionné. Mais comment déterminer ça ? À mon sens, c’est le CTR (Click-Through Rate ou taux de clics) qui est la stat la mieux placée pour ce rôle. Celle-ci indique le pourcentage de gens ayant cliqué sur votre publicité après y avoir été exposé. J’ai choisi plus spécifiquement le taux de clics uniques sur le lien. Ainsi, on compte un seul clic si une même personne a cliqué plusieurs fois sur le lien, et on ne tient compte que des clics sur le lien présenté (lien vers la page de vente) et non des clics vers la page Facebook.

Ainsi, j’ai pu identifier les images ayant connu les meilleurs résultats depuis le début de nos campagnes, et les utiliser pour nos nouvelles publicités. Comme certaines images et vidéos ont été utilisées plusieurs fois et que je voulais avoir une vision globale, j’ai importé mes stats dans un Google Sheet et j’ai fait des moyennes.  

Rien ne sert de faire des tests si on ne prend pas le temps d’analyser nos stats et d’agir en conséquence !

L’ajustement du budget de pubs selon le prix de vente

Revenons au début de cet article, lorsque j’ai mentionné que les ventes de l’Intro ont atteint 8 443 $, alors que celles du Certificat ont atteint 57 275 $, en utilisant la même stratégie et des budgets de pubs similaires. Voyons ce qui explique cela.

Tout d’abord, il y a le prix de vente de chaque formation. Celui de l’Intro varie entre 175 $ et 450 $ et celui du Certificat entre 875 $ et 1 800 $ selon l’option choisie. Comme mentionné précédemment, nous avons vendu durant cette période 47 Certificats et 52 Intros, avec un investissement de 132,99 $ de plus en pubs pour l’Intro. Notre retour sur investissement aurait certainement été meilleur si j’avais coupé plus tôt dans le budget des pubs de l’Intro, qui ont connu des répétitions importantes.

Cela revient donc à dire que si votre produit ou service n’est pas très dispendieux, vous devez redoubler de vigilance pour ne pas payer inutilement. Votre profit en dépend !

De plus, notre image la plus efficace à ce jour selon nos stats a été utilisée dans la campagne du Certificat. Celle-ci a atteint un CTR de clics uniques sur un lien de 8,80 % en moyenne dans cette campagne, et plus encore dans les précédentes. Son coût par clic unique a été de 0,29 $. Du côté de l’Intro, notre meilleure image a atteint un CTR de clics uniques sur un lien de 7,32 % et son coût par clic unique a été de 0,60 $. Le résultat est tout de même très bien, surtout que dans ce cas précis, c’était un coup de dés : je n’avais jamais testé cette image avant, mais je me disais qu’elle saurait attirer l’attention.

Nos meilleures pubs pour le Certificat (1ere) et l’Intro (2e)

Le remarketing, encore et toujours

En plus de nos audiences constituées de courriels, nous avons fait dans chaque campagne 2 audiences de remarketing (une pour les cours en classe, l’autre pour les cours en ligne). Encore une fois, celles-ci ont très bien fonctionnées et sont responsables d’une bonne partie des ventes. Pour plus d’informations à propos du remarketing, je vous invite à aller lire mon dernier article publié sur La Tranchée. C’est définitivement une technique à utiliser pour vos campagnes !

Sur ce, je vous invite à partager en commentaires vos meilleures astuces de publicités Facebook et de courriels de ventes ! Au plaisir d’échanger avec vous !

QUI EST Marie-Michèle Doyon?

Passionnée par les communications, l'autosuffisance et l'écoresponsabilité, j'ai cofondé Le peuplier, une communauté basée sur l'entraide et l'apprentissage des méthodes qui nous permettront de vivre dans un monde plus libre, plus naturel et plus juste!

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COMMENTAIRES

  1. Très bons articles en effet, c’est super intéressant!

    Tu adresse un point dans cet article qui joue pour beaucoup dans le succès qu’on peut avoir avec les pubs: la valeur de ce que l’on a à vendre. Car veux-veux pas ça aide en maudine à avoir des résultats de 1 pour 77 ou autres stats aussi impressionnantes!

    Mais tout tes conseils s’appliquent peut importe la valeur du produit, merci du partage!

  2. Merci pour ce retour d’expérience. C’est très complet. Ce niveau de détail est rarement annoncé. C’est vraiment très importants de toujours tester et de toujours analyser et surtout d’avoir une réelle stratégie. Très inspirant !

  3. Je viens de voir passer votre concours pour faire tirer la formation de serre d’abondance, est-ce qu’on aura un article sur les résultats du concours :wink:

  4. C’est une bonne idée ! Je vais préparer quelque chose :wink:

  5. Merci beaucoup pour ta générosité, vraiment de belles choses dans le partage de ton expérience. Très bien détaillé.

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