5 questions qui m’ont permis de doubler mes ventes en ligne.

Lorsqu’on voit les résultats d’une personne qui a réussi à vendre plus de 90 000$ en un trimestre grâce à ses efforts en marketing numérique, ça donne envie de se comparer. Et de se questionner. C’est donc avec curiosité que j’ai participé à une enchère qui allait me permettre de passer une heure avec Olivier Lambert et Kim Auclair. Pour faire court, j’ai gagné et j’ai eu cette fameuse session le 4 août 2016. Tel que promis, je réunis dans cet article ce que j’ai mis en place, ce que j’en ai retiré et ce que je ferais différemment. Voici 5 questions à te poser pour vendre plus en ligne.

Situation de départ

En préparant ma session, je me suis rendu compte que la structure « digitale » que j’avais mise en place était trop complexe: trop de chemins, trop d’options, … Déjà là, j’avais un bénéfice. Alors, comme je l’ai fait avec Olivier et Kim, je t’épargne les détails.

Pour la période allant de février à juillet 2016, j’avais en moyenne par mois:

  • 20 000 visites sur mon blogue qui généraient
  • 223 visites sur une page d’achat qui généraient
  • 2,3 ventes

Cela signifie un taux de conversion cumulatif de 0,01% entre 1 vue sur mon blogue et 1 achat. Plus il y a d’étapes, plus ça prend de visiteurs pour faire des ventes, car les taux de conversion se multiplient. Il est donc plus avisé de diminuer le nombre d’étapes que d’améliorer les taux de conversion.

Une question à te poser:

  • Est-ce que je peux supprimer des étapes dans mon processus d’acquisition d’abonnés?

Session avec Olivier et Kim

Voici ce que je leur avais envoyé:

J’ai 1 cours en ligne payant, avec déjà une centaine de participants. Mon objectif est de multiplier par 5 les ventes mensuelles. Quels sont les éléments de ma situation actuelle qui peuvent être améliorés ?

– nombre d’abonnés infolettre
– nombre de visiteurs
– taux de rebond
– nombre de pages vues par visite
– conversion de ma landing page
– …

Les chiffres semblaient corrects, alors Olivier m’a posé des questions par rapport à l’infolettre: qui je visais, pourquoi l’infolettre versus le blogue versus le cours en ligne, quelles étapes, quels segments, …

Mon hypothèse de base était que, pour obtenir rapidement 5 fois plus de ventes mensuelles, il fallait multiplier le nombre d’abonnés mensuels à l’infolettre par 5. Nous avons donc discuté des différentes façons pour augmenter les inscriptions: pop-up, Facebook, publicité, contacts LinkedIn, Lead Magnet, …

Il s’agissait d’éléments que je connaissais, mais d’avoir une vision externe m’a permis de revoir le tout avec une perspective différente… et de constater mes erreurs.

Une question à te poser:

  • Est-ce que je peux expliquer facilement à quelqu’un d’autre ma stratégie numérique?

3 fois plus d’abonnés mensuels à l’infolettre

Suite à la session, j’ai suivi quelques conseils et je suis passé à l’action:

  • simplifier le processus d’entrée pour l’infolettre
  • donner le premier ebook directement
  • ajouter une séquence courriels (avec une offre spéciale)
  • rediriger les abonnés automatiquement vers l’infolettre à la fin de la séquence

Qu’est-ce que ça a donné au cours des 6 mois qui ont suivi? Des résultats tangibles!

J’ai maintenant 2047 abonnés (fin janvier 2017) et la croissance est passée de +70 à +208 nouveaux abonnés par mois. C’est 3 fois plus avec des changements minimes.

Croissance de l'infolettre

Nombre d’abonnés à l’infolettre depuis sa création (2014)

En mettant en place les conseils qu’il me reste, je devrais être en mesure d’atteindre le +350 abonnés par mois visé au départ (5 fois plus).

Une question à te poser:

  • Est-ce que les visiteurs peuvent comprendre rapidement la valeur ajoutée que je leur propose?

2 fois plus de ventes mensuelles

C’est bien beau le nombre d’abonnés, mais ça ne paie pas les factures n’est-ce pas ? Tu te demandes sûrement quel a été l’impact sur les ventes ?

Et bien, j’ai obtenu 2 fois plus de ventes, soit 28 accès au cours en ligne versus 14 pour la période précédente. Parmi ces 28 ventes, 14 ont été faites pendant la séquence de courriels et 4 après un certain délai. Donc, quasiment 2 ventes sur 3 sont attribuables à celle-ci.

Les ventes ne suivent pas toujours la croissance des abonnés. Dans ce cas-ci, c’est moins. Dans d’autres cas, cela aurait pu être plus. Moi, ça m’a intrigué alors j’ai creusé pour comprendre.

Une question à te poser:

  • Est-ce que la croissance de mes ventes en ligne suit la croissance des inscriptions à mon infolettre ?

Des erreurs coûteuses

J’ai réalisé en cours de route que j’avais mal ciblé l’auditoire. Mon Lead Magnet n’était pas aligné avec mes objectifs de vente.

Il faut comprendre qu’au départ, ma série d’ebooks visait à aider les gens à mieux comprendre comment LinkedIn pouvait les aider. Je l’avais intitulée LinkedIn pour néophytes lors de la première édition. C’était un bon choix en 2010 si je me fie aux 100 000+ personnes qui les ont téléchargés. Cela a d’ailleurs été ma première erreur en marketing. Je ne capturais pas les courriels :/

Alors lorsque je l’ai mise à jour, j’ai simplement indiqué « version 2 ». Grave erreur.

Le premier impact de ce mauvais choix, c’est que j’ai obtenu beaucoup de personnes qui se sont reconnues dans le terme « néophytes ». Les chances que ceux-ci achètent dans les 30 premiers jours sont plutôt minces. Le deuxième impact est encore pire. Les gens plus avancés qui auraient eu intérêt à acheter mon cours en ligne ne se sont pas reconnus dans le titre. Alors j’estime que plusieurs ne se sont pas inscrits.

Une question à te poser:

  • Est-ce que le contenu de mon Lead Magnet – et mon titre – sont alignés avec la prochaine étape dans mon cycle de vente ?

Tout est possible

Ma liste de choses à faire est plutôt longue, mais je réalise maintenant que tout est possible. J’espérais naïvement 20 000$ par trimestre et j’ai obtenu la moitié avec quelques changements minimes. C’est encourageant. En corrigeant mes erreurs, je pense pouvoir augmenter le nombre d’abonnés mensuels et le nombre de ventes. Mais cela ne sera pas suffisant pour atteindre ou dépasser les 90 000$. Je dois évaluer mes options. Est-ce que ce sera de la publicité Google Adwords ou Facebook? Un nouveau Lead Magnet? Un produit d’entrée de gamme? Je n’ai pas encore décidé.

Toujours est-il que ce processus d’analyse m’a montré que l’identification des sources de trafic est hyper importante pour bien comprendre le fonctionnement global. Probablement comme toi, je ne suis pas un expert de tout ce que ça prend pour obtenir du succès en ligne. Le marketing est un mal nécessaire pour faire connaître mes produits et services. J’espère que ces 5 éléments à retenir pourront t’aider et t’inspirer.

Si tu les relis un à un, tu vas peut-être te dire que tu les connaissais déjà. Moi aussi d’ailleurs. Et c’est ça qui est frustrant. Parfois, on passe dessus rapidement. Cordonnier mal chaussé.

Je t’invite donc à prendre quelques minutes pour réellement répondre à ces 5 questions. Si tu réponds non à une ou plusieurs de ces questions, tu laisses de l’argent sur la table.

Et si tu as d’autres questions à nous partager pour vendre plus de cours en ligne, écris un commentaire. J’ai hâte de te lire.

QUI EST Mathieu Laferrière?

Mathieu est conseiller stratégique et spécialiste LinkedIn. Il aide ses clients - entrepreneurs, professionnels et travailleurs autonomes - à mieux comprendre leurs problématiques/défis d'affaires pour qu'ils puissent faire des choix éclairés et passer à l'action en toute confiance. Ils pensent à lui lorsqu'ils se sentent bloqués. Sur son blogue, il partage ce qu'il apprend et découvre au niveau de LinkedIn, du développement professionnel et de l'entreprise.

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COMMENTAIRES

  1. Wow plein de belles info encore une fois. Encore une fois faut être rendu la. Je te comprend quand tu dit que tu aurais pu éviter dès le départ d'investir au mauvais endroit.. mais défois il faut comprendre le processus. Pour moi c'est la meme chose, j'ai perdu du temps, de l'argent.. mais j'ai gagné l'expérience et les connaissances. J'espère revoir cette article bientôt une vision claire.

    Merci du partage, et bravo pour ton progrès.

  2. Merci Isabelle. Tant que ça progresse - en argent ou en expérience :slight_smile: - on continue. Ces questions vont m'aider pour la deuxième phase. Je travaille sur ça. Hâte de voir dans 3 mois!

  3. La quote que Marie-Pierre a publié sur Facebook a vraiment pogné!

    Je ne suis tellement pas d'accord avec ça hahaha :laughing:

    Je trouve que de penser au marketing comme une case à coché sur sa check list n'est vraiment pas la façon de procéder. Mais le fait que ce message résonne avec autant de monde me force vraiment à y réfléchir!

  4. Ce que je veux dire, c'est que pour beaucoup de personnes - j'en ai interviewé plusieurs - ils trouvent ça pénible de mettre ça en place et de découvrir ce qui fonctionne.

    Moi, j'ai quand même de la facilité à m'y retrouver et à tester des choses. Je suis autodidacte. Mais les autres... Ayoye que ça semble pénible des fois.

    Pourquoi? Selon moi, parce qu'il y a de plus en plus de freelancers et travailleurs autonomes. Et parce que ce qui fonctionnait avant... ne fonctionne plus. Donc, ils doivent apprendre le marketing. D'où ma phrase.

    Envoyé de mon iPhone

  5. Tu as un bon point! J'ai un peu le syndrome du prof expert. Ça fait tellement longtemps que je fais du marketing que je suis un peu comme le poisson qui ignore qu'il est dans l'eau!

  6. Pourquoi c'est souffrant? Pour moi .. car il faut que je pense en dehors de la boite!!. J'ai déjà passé des heures a focuser sur LA chose, et la pour faire du marketing.. faut que je regarde LA chose avec une vision extérieure.. OUF.. tsé en moment donné ton cerveau y veux pu.. je pense aussi que on veut TROP VITE! alors on ne ce donne pas le temps. On a le produit, on met tout en marche pour le placer sur la tablette à vendre, et la tu me dit.. ben faut que je prenne du temps pour me faire une stratégie?.. Ta ben raison mais c'est notre cerveau de dinosaure qui recherche du plaisir instantané qui veut son nanane toute suite!! Si on pouvait juste comprendre par des vrais chiffres.. ceux qui on pas fait de marketing stratégique, on dépenser combien, et ceux qui en on fait on eu un gain de... Faudrais que ce soir NOIR SUR BLANC. Mais y a des affaires dans vie, que meme si tu le sais, meme si tu l'entend.. faut que tu le fasse, pis faut que tu te plante pour apprendre.

  7. Parfois, on sait qu'on sait, mais on a oublié ! on a mis du temps et des efforts à mettre en place un truc qui marche so so alors le changer, ça fend le cœur. Alors on (je) laisse à plus tard on fini par mettre son énergie aux mauvaises place. Merci pour les informations !!!

  8. C'est aussi que ce qui a fonctionné il y a quelques temps ne fonctionnera pas nécessairement l'an prochain. Certaines choses oui, mais pas toutes. Heureusement, j'ai la chance d'y trouver du plaisir parce que j'aime analyser et tester des choses.

  9. Super article Mathieu!!! Je viens de m'abonner à ton infolettre!

    Pistes d'amélioration:

    • Sur la page d'accueil, même si optionnel, pourquoi capturer le nom de famille?
    • Encore sur la page d'accueil, pourquoi le lead magnet n'y est pas?

    Tourlou :wink:

  10. Merci Matthieu. La raison pour ta première question, c'est qu'il m'arrive de vérifier le compte LinkedIn de la personne. Plus rapide lorsque le nom de famille est présent. Mais je n'oblige personne.

    Pour la deuxième question, comme mentionné dans l'article, j'ai vu que le lead magnet n'était pas aligné sur mes objectifs. Je suis en train de corriger ça.

    Dans 6 mois, j'aimerais bien revenir avec Comment j'ai quintuplé mes ventes :slight_smile:

  11. Faque tu vas commencer à faire de la pub Facebook? :smiley:

  12. Je te recommande de commencer avec un seul type de pub, ça en fait moins à apprendre en même temps!

  13. Salut tout le monde,

    Je vous lis et je vois bien ce qu'il faut faire dans le cas de la vente d'un produit . Mais quid d'une application météo-santé qui est gratuite et qui doit générer 1000 personnes par jour minimum. On est a 200 pour l'instant. Et il n'y a plus beaucoup de progression. Des idées ?

  14. Bonne question! Je t'invites à te partir une nouvelle discussion dans "journal de progrès" et nous donner plus d'informations!

    Site web, efforts actuels, résultats, etc.

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