La véritable signification du pitch pour un entrepreneur

“Et sinon, qu’est-ce que tu fais dans la vie ?” 

À mes débuts, j’avais une boule au ventre à l’idée d’entendre cette question. 

“Ok, t’as pas beaucoup de temps pour lui faire comprendre ce que tu fais, pourquoi, comment et, in fine, ce que ça peut éventuellement lui apporter”.

La pression était toujours à son comble… 

Résultat? 

La prestation n’avait jamais l'effet escompté parce que je n’étais pas prêt. Ma réponse était incertaine, bancale. Sans compter la conviction qui n’était jamais au rendez-vous…  

En même temps, c’est devenu si difficile de capter l’attention de son lecteur, que le discours doit être vraiment bien rodé. 

• Court.
• Incisif. 
• Persuasif. 
• Mémorable. 

Mais comment sommes-nous censés délivrer notre message en respectant toutes ces conditions sine qua none, en une seule petite minute ? 

Je suis certain que vous aussi avez dû répondre à cette question plusieurs dizaines de fois. 

Au moins… 

Et pourtant, aujourd’hui, 3 ans après m’être lancé dans l’entrepreneuriat, j’ai compris à quel point il était important de savoir se présenter. 

Pourquoi? 

La réponse tient en 4 points : 

• On comprend mieux comment fonctionne la mécanique de ce type d’exercice et donc on anticipe les besoins de son interlocuteur. 
• On est identifié beaucoup plus facilement parce que le choix des mots définit ce que l’on est et à qui on s’adresse.
• Lors d’événements de réseautage, c’est essentiel pour marquer les esprits et ainsi ne plus avoir à papillonner d’un interlocuteur à l’autre. 
• On augmente significativement le nombre de ventes. 

Oui oui, vous avez bien lu. 

Le pitch permet réellement d’augmenter le nombre de ventes effectuées. 

Et en même temps, c’est logique : si on arrive à intéresser quelqu’un lors d’un premier contact, c’est la fameuse première impression. 

Si elle est bonne et bien… on met toutes les chances de notre côté pour pérenniser la relation ! 

Mais aussi pour entretenir un lien de confiance. 

Alimenter une discussion enrichissante pour les deux parties. 

Se faire connaître auprès d’une audience ciblée. 

Et à terme, pour conclure avec une vente! 

En réalité, le pitch est le point d’accroche de vos futures relations professionnelles.

L’élément qui vous permettra de capter l’attention pour ensuite éveiller l’intérêt.  

Le sens commun du pitch

Rares sont les entrepreneurs qui n’ont jamais tapé “pitch” dans la barre de recherche Google… 

L’erreur serait de prendre pour argent comptant ce que l’on obtient comme résultats. 

Quand on est indépendant et que l’on prospecte pour trouver de nouveaux clients, le pitch a une tout autre dimension que ce que l’on trouve communément sur internet. 

Il doit être fidèle à nos valeurs et montrer de façon claire ce qu’on est en mesure d’apporter via notre produit ou service. 

Paradoxalement à ce que l’on pourrait penser, le pitch ne doit pas être un résumé de ce que vous faites. 

Il est plutôt question de parler des personnes à qui vous vous adressez en leur faisant comprendre ce qu’elles peuvent obtenir comme bénéfices en traitant avec vous. 

Ce qu’il ne faut surtout pas faire 

Alors, il y a trois choses qu’il faut à tout prix éviter de faire en construisant votre pitch. 

Erreur #1 : Parler de soi

“Bonjour, je m’appelle Jean-Marcelin et moi ce que j’aime dans la vie c’est les spaghettis et l’urbanisme. D’ailleurs j’ai décidé de faire de cette première passion mon métier puisqu’aujourd’hui [...]”. 

Blablablabla… 

J’ai peut-être un peu grossi le trait, mais franchement on n’est pas loin de la réalité. 

J’en ai entendu beaucoup des pitchs du même acabit et c’est… barbant. 

Cela vous paraîtra peut-être égocentrique (mais à priori on n’y peut rien 😉) : notre attention est particulièrement importante lorsque l’on parle de nous. Ou que l’on comprend rapidement que ce qui se dit peut nous être bénéfique. 

Cela vous étonnera-t-il si je vous disais que notre prénom est le mot que l’on préfère entendre ? 

Si si, je vous assure. 

Ça en dit long… 

Donc, pour prendre le contre-pied, il faut absolument que votre pitch soit centré sur l’interlocuteur. Que vous lui parliez de lui et de ce que vous pouvez lui apporter. 

Erreur #2 : Vouloir tout dire 

En règle générale, un pitch doit tenir sur une minute. 

Il vous sera donc impossible de lui expliquer :

• Qui vous êtes
• Ce que vous faites
• Pourquoi vous le faites
• Ce que vous allez lui apporter
• Conclure en lui proposant d’aller plus loin (échange de coordonnées, rendez-vous…) 
• Être suffisamment charismatique et convaincant pour séduire votre interlocuteur 

C’est le meilleur moyen de vous emmêler les pinceaux et de ne pas “faire mouche” alors même que vous aviez une fenêtre de tir… 

Erreur #3 : Essayer de combler le vide 

Continuer de parler pour éviter un blanc est la meilleure façon de créer du malaise. 

Parce que vous allez indubitablement sentir que ce n’est pas naturel, et la personne à qui vous vous adressez aussi. 

En réalité, si vous vous retrouvez dans cette situation, cela voudra sûrement dire qu’elle n’est pas intéressée et à vrai dire, ça peut arriver. 

Ce ne sera que partie remise, mais pour augmenter vos chances, pensez à toujours marquer les esprits. 

Peut-être qu’au moment de pitcher votre offre, la personne ne sera pas intéressée. 

Mais dans quelques mois ? 

Ses besoins auront probablement changé… 

Alors, faites en sorte qu’elle se souvienne de vous! Et pour ça, il vous faut un pitch mémorable 😉. 

Un discours si bien rodé qu’une fois terminé un sentiment de fierté et d’assurance vous saisira. 

Il serait peut-être temps que je vous donne un exemple, vous ne pensez pas ? 

Qu’à cela ne tienne : je vais vous donner le mien. 

Un pitch que j’ai étoffé avec le temps pour qu’il me ressemble le plus possible, et surtout qu’il parle à ma cible. 

“Je suis consultant en développement commercial pour les indépendants. J’aide ceux qui sont experts dans leur métier mais qui ne se sentent pas avoir la fibre commerciale. Les entrepreneurs qui ont la volonté de trouver des clients de manière efficace. 

Comment je les aide ? 

Je les accompagne dans la définition d’une stratégie efficiente et adaptée à leur personnalité en les formant sur les bonnes pratiques commerciales et marketing.”

Cette structure m’a permis notamment de préciser mon avatar, c’est-à-dire mon client idéal. En expliquant clairement ce que je suis en mesure d’apporter à ma cible, je précise mon discours et éveille l’intérêt. 

Ce pitch me permet aussi de me différencier, car je suis le seul à exprimer mon métier de cette façon : beaucoup de clients m’ont fait ce retour. 

On est davantage sur l’apport de bénéfices que sur les process : c’est ce qui fait toute la différence. 

Avoir précisé mon discours me permet aujourd’hui de répondre à la fameuse question “Alors qu’est-ce que tu fais dans la vie ?” sans aucune hésitation. 

La réponse est donc : 

• Instinctive
• Impactante
• Naturelle
• Fidèle à mes valeurs
• Pertinente vis-à-vis de ma cible 

Et là, ça fonctionne bien mieux!

Après, il y a une autre méthode qui marche tout aussi bien. 

Une façon de faire qui surprend d’emblée, car la première phrase est puissante parce que simple et mystérieuse.

L’association de ces deux concepts permet d’accrocher de façon certaine l’attention. 

Vous pourriez même utiliser ce principe pour performer lors d’un date avec votre prochain chum ou prochaine blonde ! 😌

L’exemple qui me vient à l’esprit est celui d’une cliente qui s’est lancée dans l’univers du prêt-à-porter féminin. 

À ses débuts, elle a rencontré des difficultés à préciser son avatar, à trouver son positionnement et à définir une stratégie commerciale qui lui corresponde. 

Alors même que son seul désir était (et est) de passer un moment convivial et empreint d’authenticité avec ses clientes, pour leur apporter la meilleure expérience possible. 

C’est d’ailleurs sur cette envie profonde que nous avons travaillé. 

Aujourd’hui, lorsqu’on lui demande ce qu’elle fait dans la vie, elle répond naturellement que sa mission consiste à : 

“Distribuer des moments de bonheur”. 

Et là je vous le demande, quelle serait votre réaction face à une telle réponse ? 

N’avez-vous pas une envie irrépressible de savoir ce qu’elle entend par “distribuer des moments de bonheur” ? 

Et bien c’est la réaction d’à peu près tout le monde. 

Elle a donc le champ libre pour s’expliquer sans perdre l’attention de son interlocuteur. 

Finalement, elle s’est rendu compte que son pitch était la surface émergée de l’image qu’elle renvoyait. La surface immergée, quant à elle, se travaille sur la réputation forgée sur les médias sociaux, son site internet et ce que l’on dit d’elle. 

Mais en trouvant les mots qui lui correspondent et qui font écho chez ses prospects et clients, elle a pu construire toute son identité autour de ces valeurs. 

Cela lui permet notamment d’avoir des clientes qui sont prêtes à faire des dizaines, voire des centaines de kilomètres pour goûter à ses fameux moments de bonheur dans sa boutique. 

Conclusion

Vous l’avez compris, le secret d’un bon pitch réside dans cette faculté à avoir ce qu’on appelle des “éléments de discours”. 

Autrement dit, ce sont des morceaux de phrase à dispatcher ici et là qui vont faire mouche. 

Le véritable pitch de l’entrepreneur se construit de cette façon. 

N’oubliez jamais que parler de vous, de ce que vous faites, n’intéresse pas votre prospect. Ce qui le captive, c’est quand vous parlez de LUI. 

De ce que vous pouvez lui apporter. 

Des problèmes que vous allez résoudre pour lui.

Des douleurs que vous allez apaiser. 

C’est à ce moment-là que vous aurez suffisamment de force de conviction pour étendre votre réseau de prospects à convertir en clients. 

En mettant ces principes en application, vous vous faites une place dans le cercle prisé des entrepreneurs à succès. 

Ceux qui pérennisent leur activité et en vivent (très) confortablement.

Parce que savoir se vendre est à la portée de tous, mais le faire avec adresse est une tout autre histoire.