Comment augmenter son salaire en utilisant sa position comme levier

La majorité des problèmes financiers peuvent se régler à l’aide d’un des deux moyens suivants:

1. Arrêter les dépenses inutiles, les cappuccinos à 5 $ et les tartares à 26 $.
2. Faire plus d’argent, assez pour que le problème se règle tout seul.

Je ne sais pas pour toi, mais j’aime bien les cappuccinos… et les tartares, les sorties au cinéma, les belles voitures, prendre un scotch au bar…

Si, toi aussi, tu aimes vivre sans avoir l’impression de toujours avoir à te priver, alors il te reste la deuxième option: faire “assez” d’argent pour faire disparaître tes problèmes.

Bien sûr, “assez” est une valeur subjective. Ce qui est assez pour moi ne le sera peut-être pas pour quelqu’un d’autre. Ça dépend de tes points de référence, de la ville dans laquelle tu habites et du nombre de personnes à ta charge.

Ceci étant dit, une équipe de Princeton a pu déterminer en se basant sur un sondage examinant le niveau de bonheur de 500 000 foyers américains que le revenu familial moyen requis pour être heureux était d’environ 75 000 $US (environ 100 000 $CA). Une fois ce revenu atteint, chaque dollar additionnel avait un impact minime sur le niveau de bonheur des gens.

Si on s’entend pour dire que les deux personnes du couple gagnent autant d’argent, ça veut dire que le revenu magique pour régler ses problèmes financiers n’est que de 24 $ de l’heure, un objectif très réaliste pour la plupart des gens.

Malheureusement, 70 % de la population québécoise se trouve sous ce seuil. En fait, 40 % font moins de 25 000 $ par an. Pour la plupart des gens, cet objectif requiert donc littéralement de doubler sa valeur!
Mais bon... Que tu gagnes 25, 50, 75 ou 100 k$ par an, mon argument reste le même: l’option 2 est plus facile (et agréable) que l’option 1.

La plupart des gens choisissent malheureusement la première option pour plusieurs raisons.
Entre autres parce que c’est le conseil que tous les “gurus” de la finance personnelle ont l’habitude de donner: “coupe dans le gras et met de l’argent de côté”. Pourtant, lorsqu’on regarde comment EUX ont bâti leur richesse, on se rend vite compte qu’ils viennent d’une famille favorisée ou qu’ils ont été particulièrement chanceux.

D’un autre côté, il faut reconnaître qu’on est conditionnés pour penser comme ça. Biologiquement, la peur de perdre l’emporte toujours sur l'attrait du gain. Si tu demandes une augmentation à ton patron et qu’il dit non, ça va faire mal à l’égo! On aime mieux attendre le bon moment qui, finalement, n’arrive jamais. On joue pour ne pas perdre et non pour gagner.

Finalement, il y a toute la question du mindset. Lorsqu’on pense en employé, on voit nos revenus comme une tarte limitée. Ton salaire est de 35 000 $ par année et il n’y a pas grand-chose que tu puisses faire pour doubler ou tripler ce chiffre rapidement. Puisque la tarte est limitée, la seule option logique qui reste est de réduire ses dépenses. Mais lorsqu’on est entrepreneur, les règles sont différentes. Ce n’est pas une tarte, mais un buffet à volonté. Le monde est rempli d’opportunités et c’est ton devoir de les saisir pour générer un maximum de revenus le plus rapidement possible. Doubler ou quintupler ses revenus en quelques années est monnaie courante dans le monde de l’entrepreneuriat.

Ce n’est pas parce que tu es un employé que c’est impossible pour toi de penser comme un entrepreneur et d’être proactif!

Dans les prochaines pages, je vais t’expliquer comment concrétiser l’option 2 et faire suffisamment d’argent pour que ça ne soit plus un problème. Comme tu vas voir, quelques petits ajustements dans la façon de négocier sont souvent largement suffisants pour te permettre d’être récompensé à ta juste valeur!

Le test de la guimauve.

En 1960, un homme du nom de Walter Mischel a enfermé, tour à tour, 600 enfants âgés de 4 à 6 ans dans une pièce ne comprenant rien d’autre qu’une table, un faux miroir et une guimauve.

Je te rassure avant que tu ne te fasses des idées. Non, Walter n’était pas un pédophile. En fait, il était en train de mener une étude qui allait complètement changer la façon dont on perçoit le contrôle de soi ainsi que la discipline personnelle.

Chacun leur tour, les enfants étaient amenés dans la pièce où une gâterie de leur choix les attendait (un Oréo, une guimauve ou un pretzel).

“Tu peux manger la guimauve”, disait le chercheur, “mais si tu attends 15 minutes, on va t’en donner une deuxième!”.

Il quittait ensuite la pièce pour rejoindre ses collègues derrière le faux miroir et observer le combat de l’enfant avec sa tentation.

J’espère que les chercheurs avaient du pop corn, parce que la scène devait être cruellement drôle. Certains enfants se couvraient les yeux ou se tournaient pour faire dos à la tentation, d’autres donnaient des coups de pieds sur la table et certains flattaient la guimauve, comme si c’était une peluche!
Une minorité des enfants ont décidé de manger la guimauve sans même hésiter. De ceux qui ont décidé d’attendre pour avoir la deuxième gâterie, seulement le tiers ont été capables de patienter les 15 minutes requises.

Ces enfants ont été les sujets de trois autres études sur une période de 40 ans dans l’objectif de déterminer l’impact de leur capacité à délayer la gratification, c’est-à-dire s’ils ont été capables d’attendre pour recevoir leur deuxième guimauve, sur leur succès dans la vie.

Résultat? Les enfants qui ont été capables d’attendre étaient décrits par leurs parents comme étant extrêmement plus compétents que les autres, avaient de meilleures notes à l’école, prenaient moins de drogue, étaient moins susceptibles d’être obèses et géraient mieux leur stress. La dernière étude a même été jusqu’à faire un scan de leur cerveau sous un appareil à résonance magnétique. Ils ont découvert que les enfants capables de délayer la gratification avaient, 40 ans plus tard, un cortex préfrontal (centre du contrôle de soi) et un striatum (centre de récompense) plus développés.

À chaque expérience, les chercheurs ont démontré que la capacité à délayer la gratification était cruciale au bien-être et au succès des individus.

Ce qui m’amène à te poser la question suivante…

Disons que tu gagnes présentement 16 $ l’heure. À ton évaluation annuelle, ton patron t’offre le choix entre deux choses: 4 000 $ aujourd’hui ou une augmentation de 1 $ l’heure. Que choisis-tu?

Un bonus ou une augmentation?

Lorsque je pose la question aux gens, la réponse est presque unanime: je prends le bonus.
40 $ de plus par semaine, ça ne change pas le monde! Mais 4 000 $ d’un coup? Là tu jases, ça donne un bon lousse pour respirer!

La première fois qu’on m’a donné un bonus, j’étais tellement heureux. “Wow, ils doivent vraiment apprécier mon travail!”

Puis, je suis tombé sur l’étude de Walter Mischel, j’ai sorti ma calculatrice et j’ai réalisé que j’étais, comme la majeure partie des gens, terriblement naïf…

Le premier facteur qu’on ne prend pas en compte est l’inflation… L’argent d’aujourd’hui vaut beaucoup moins que l’argent de demain! Chaque année, l’argent perd environ 2 % de sa valeur. Ça veut dire que si tu ne fais pas augmenter ton salaire d’au moins 2 %, ton salaire réel baisse! À 16 $/h, ton “bonus” de 4 000 $ va donc te coûter 665 $ en inflation au cours de l’année s’il n’est pas accompagné d’une augmentation.

Ensuite, ton augmentation est partiellement déterminée par ton salaire de base. Une augmentation de 1 $/h peut être intéressante lorsqu’on est à 16 $/h, mais peut être insultante lorsqu’on est à 30 $/h. Augmenter ton salaire de base maintenant va augmenter le montant de tes futures augmentations en conséquence.

Non seulement ça, mais si jamais tu perds ton emploi, le chômage et les primes de départ vont se baser sur ton salaire et non sur ton revenu net. Le même principe s’applique si tu veux emprunter de l’argent à une banque; le montant admissible est calculé à partir de ton revenu mensuel.

Une augmentation d’un dollar de l’heure te donne 2 080 $ de plus cette année, l’année d’après et toutes les années qui vont suivre. Ce montant devient non négociable puisqu’il fait maintenant partie de ta compensation de base.

Comparons les deux options… Scénario #1, on augmente ton salaire de 1 $/h chaque année. Scénario #2, on t’offre un bonus de 4 000 $ chaque année.
 

Si tu choisis l’augmentation de salaire, ça va te prendre seulement trois ans pour faire en sorte que ton nouveau salaire de base soit supérieur à ton ancien salaire + un bonus annuel!

Non seulement ça, mais c’est très rare dans la vie qu’on baisse de salaire. Lorsque quelqu’un tente de nous recruter ou qu’on négocie un poste au sein d’une autre entreprise, on va toujours avoir un taux horaire supérieur à ce qu’on avait déjà (au moins 10 % de plus).

Ça veut dire que dans le scénario #1, si la personne veut se négocier un emploi ailleurs, son prix plancher est à 19 $ de l’heure alors qu’il est à 16 $ dans l’autre cas.

Je vais changer de scénario un instant.

Disons que tu reçois une seule augmentation ponctuelle de 2,40 $/h (5 000 $ par année). Savais-tu que, bien investi, ce montant va s’accumuler pour générer environ 1,3M$ sur une période de 40 ans (calcul basé sur un fonds d’index du S&P 500)?

Tu as bien lu… Une seule conversation difficile est tout ce qu’il te manque pour être capable de faire les voyages que tu veux, payer tes dettes et gâter tes proches. Tout ça, sans avoir à travailler plus longtemps ou plus fort.

Ceci étant dit, si tu ne manifestes pas ton intérêt pour une augmentation de salaire ou que tu ne négocies pas un salaire de base plus élevé dès le départ, jamais ton patron ne te paiera ce que tu mérites.

Penses-y un instant… Serais-tu prêt à payer 110 $ pour quelque chose avec un prix de vente de 100 $? Non! Ce serait fou. Alors pourquoi ton patron voudrait-il te donner plus que ce que tu demandes?
Selon un récent sondage, seulement 31 % des gens négocient systématiquement leur salaire — 1 personne sur 3! Encore pire, 20 % des gens ne négocient JAMAIS leur salaire!

On a tous de la difficulté à négocier. C’est normal, l’expérience est très inconfortable. C’est pourquoi je vais dédier le reste de ce chapitre aux techniques de négociation les plus importantes à connaître pour augmenter son salaire. Que ce soit lors de l’embauche ou encore d’une révision annuelle.

Peu importe ton opinion sur le sujet, c’est important de comprendre que la négociation n’est pas une option. Si tu ne négocies pas, les gens vont prendre avantage de toi, c’est aussi simple que ça.

Les 8 stratégies de négociation pour augmenter son salaire.

Les préliminaires

Est-ce que tu penses que ton boss sait que tu aimerais avoir une augmentation? Qu’il possède une paire d’antennes magiques qui lit dans tes pensées? Si oui, va lire “Le Secret” de Rhonda Byrne, pratique la pensée magique et on n’en parle plus!

S’attendre à ce qu’il devine tes attentes est une notion tout simplement ridicule. L’étape #1 est donc de laisser savoir à ton patron que tu aimerais avoir de l’avancement.

La plupart des gens font l’erreur de penser qu’on ne peut négocier son salaire qu’une seule fois par année. Cette notion est tout simplement ridicule! Va voir ton patron, fais-lui savoir que tu veux être augmenté et demande-lui exactement quelles sont les métriques de performance que tu dois atteindre pour être éligible à une augmentation. Demande-lui de t’envoyer une copie des informations par courriel, garde toujours une trace écrite de ce genre d’échange.

Une fois que tu vas avoir atteint, voire même dépassé ces métriques, tu vas avoir une tonne de poids dans le processus de négociation! La question ne va pas être “Est-ce qu’on te donne une augmentation?”, mais bien “De combien est-ce qu’on t’augmente?”

Négocier demande planification et préparation.

Tu dois faire tes recherches, trouver les figures acceptables à demander et préparer les leviers que tu pourras utiliser dans la discussion. Idéalement, tu veux même te pratiquer quelques fois avec un ami avant! 80 % du travail d’une négociation a lieu avant même d’avoir dit bonjour à l’autre personne.

La guerre psychologique

Imagine que tu participes à une expérience avec un inconnu. On te donne 100 $, mais tu dois absolument en offrir une partie à l’autre personne. Si l’autre personne accepte ton offre, vous gardez tous les deux l’argent. Si elle refuse, vous repartez les mains vides. La seule règle de cette expérience est que tu ne peux faire qu’une seule offre.

Alors, combien offres-tu?

Selon les résultats de l’étude, tu donnerais autour de 37 $. Si tu offres moins de 30 $, l’autre personne va probablement refuser.

Quand on y pense, c’est ridicule! Une personne rationnelle donnerait 50 $ et garderait 50 $. Mais ce n’est pas ce qui se passe… Pourquoi?

Semblerait-il que la personne qui n’a pas l’argent en sa possession juge qu’elle possède moins de poids dans la négociation que l’autre personne. Pourtant, les deux personnes ont exactement le même levier!
En négociation, la personne qui possède le plus d’options gagne toujours. Et dans notre scénario, la personne qui possède l’argent peut choisir entre 99 options (de 1 à 99 $) alors que l’autre n’a que deux choix (oui/non).

C’est le même principe lorsque tu négocies ton salaire. On a l’impression que l’autre personne a tout le pouvoir parce que c’est elle qui est assise sur le pot d’or. Sa position semble lui donner un avantage, mais ce n’est qu’une question d’options.

Pour être capable de pallier ce désavantage psychologique, c’est absolument crucial de développer des leviers à utiliser lors de la négociation.

Ça veut dire:

• Avoir d’autres offres d’emploi.
• Avoir dépassé les métriques convenues pour justifier une augmentation.
• Être une source de prospects et/ou de visibilité pour ton entreprise.

Je veux être clair: si tu vas voir ton employeur parce que quelqu’un d’autre t’a offert 1 000 $ de plus sur ton salaire annuel, attends-toi à te faire virer de bord. Pour un (bon) employeur, ta loyauté envers son entreprise lui est excessivement précieuse. Si tu ne lui montres pas que tu es dévoué à la mission de l’entreprise, alors il ne voudra pas “investir” en toi.

Ceci étant dit, si l’employeur sait que c’est facile pour toi de te trouver un autre poste aussi bien rémunéré, ça change la donne dans la négociation.

Le meilleur moment pour faire de la recherche d’emploi est lorsque tu as déjà un emploi. N’aie pas peur de faire une entrevue ici et là. En plus de te pratiquer, ça va te donner une bonne idée du salaire que tu vaux ailleurs. Ensuite, lorsque tu vas négocier ton salaire, tu vas pouvoir dire: “J’adore notre entreprise. Je m’entends super bien avec l’équipe et c’est comme une famille pour moi. Mais je dois être honnête, ça fait plusieurs fois que je me fais approcher cette année pour un poste ailleurs et les compensations sont vraiment intéressantes. J’aimerais qu’on trouve une façon pour que je puisse continuer à servir la compagnie tout en ayant une compensation qui représente adéquatement ma contribution.”

C’est important de mettre l’emphase sur ta loyauté envers l’entreprise. Tu es prêt à accepter un salaire plus bas pour rester avec eux. C’est comme si tu leur faisais une faveur en restant parce que tu es tellement bien avec eux. Si c’est la vibe que tu donnes, alors ils vont être contents de pouvoir t’accommoder et de t’avoir parmi leurs employés.

Si tu as développé une audience, que tu es reconnu dans ton industrie et que ta présence au sein de leur entreprise leur génère de nouveaux clients, alors ce cadre est encore plus efficace. Après tout, c’est vrai qu’ils sont chanceux de t’avoir!

Je veux un million de dollars!!!

Que ce soit pour une entrevue d’embauche ou une révision salariale, la première personne qui parle d’argent a toujours l’air égoïste. Alors, ferme ta gueule et attends que l’autre se mouille en premier.
“Combien tu veux?”

Ha ha! C’est là que l’action commence. Tu vas sans doute être extrêmement mal à l’aise et c’est tout à fait normal. C’est l’effet attendu d’une question comme ça.

La plupart des spécialistes du milieu vont dire que c’est préférable d’éviter de répondre directement et de forcer l’autre à nommer un chiffre en premier. L’argument derrière cette logique est simple: l’offre peut être beaucoup plus élevée que ce que tu t’attends à recevoir.

Ceci étant dit, refuser de nommer un chiffre en premier peut faire dérailler la négociation en conflit, ce qui est loin de jouer en ta faveur.

L’alternative est d’être le premier à donner un chiffre et de créer une ancre qui va influencer le reste de la négociation. Le problème avec cette stratégie est que si tu te trompes sur l’étendue possible du salaire pour la position et que tu places ton ancre trop bas, alors tu pars avec un net désavantage.

Je vais donc proposer une alternative qui combine ces deux approches pour avoir le meilleur des deux mondes.

Voici une expérience menée par des chercheurs à l’université d’Idaho.

John applique sur un poste d’assistant administratif et a listé son salaire précédent à 29 k$ (ce qui est une erreur, ne jamais divulguer son salaire précédent lors du processus d’embauche). Lorsqu’on lui demande combien il veut pour le nouvel emploi, soit il laisse l’autre personne faire une offre en premier, soit il dit (à la blague) “Eh bien, ça serait le fun d’avoir un million de dollars! Mais en fait, j’aimerais juste avoir un salaire qui est juste.”

Lorsque John refusait de nommer un chiffre, l’offre moyenne était de 32 500 $. En revanche, lorsqu’il faisait une blague, l’offre moyenne était de 36 200 $, soit une augmentation de 11 %!

Il semblerait que de nommer un chiffre, même s’il n’est pas pertinent, va laisser une ancre qui influence le reste de la négociation.

Après avoir fait une blague comme ça, tu risques tout de même de te faire mettre de la pression pour donner un chiffre. Tu peux donc en profiter pour mentionner l’étendue moyenne des salaires pour ton poste. Ces statistiques sont faciles à trouver sur des sites comme Paysa et Glassdoor (voir paysa.com/salaries-list/company et glassdoor.com).

“Eh bien, selon les statistiques, la moyenne du marché est entre 31 et 45 k$ par année. Avec le travail que j’ai accompli cette année sur le projet A et les résultats que j’ai obtenus en regard à la métrique X et Y dont on avait discuté plus tôt cette année, je pense que je me situe dans les échelons supérieurs de cette échelle”.

Dans cet exemple, deux éléments sont importants. Premièrement, nommer une étendue démontre que tu es flexible et que tu négocies de bonne foi. Ensuite, expliquer où tu te perçois sur cette échelle et pourquoi. As-tu mis sur pied un projet intéressant pour l’entreprise, leur faisant sauver des coûts considérables? As-tu optimisé tes processus de façon à doubler ou tripler ta productivité? As-tu engendré des revenus additionnels pour l’entreprise d’une façon directe ou indirecte?

Pour reprendre les principes vus dans le chapitre sur la persuasion, si tu es capable d’amener ton supérieur à verbaliser tes bons coups, alors ça va te permettre de reprendre ses propres mots pour appuyer pourquoi tu mérites d’être dans les échelons supérieurs de l’étendue que tu proposes.

S’il s’agit d’une augmentation de salaire et non d’une entrevue d’embauche, alors dis-toi qu’une excellente augmentation se situe entre 5 et 10 % de ton salaire annuel. Si tu es à 16 $ l’heure, 10% représente 1,60 $ de plus.

Voici quelques chiffres pour t’aider à te repérer:

Si tu négocies pour un nouvel emploi, alors c’est important de garder ton ancien salaire confidentiel. Les employeurs vont te mettre beaucoup de pression pour que tu divulgues cette information. Mais dès que tu donnes un chiffre, tu t’enfermes dans une boîte excessivement difficile à percer.

Ceci étant dit, les employeurs peuvent contacter tes références pour leur demander ton salaire, il faut donc s’attendre à ce qu’ils aient éventuellement accès à cette information, d’où l’importance de toujours choisir une augmentation à la place d’un bonus.

Je trouve que cette pratique est injuste parce qu’elle désavantage les gens qui ont été malchanceux dans les compensations offertes par leur premier emploi. Pourquoi devrais-tu être payé en fonction de ce que tu as fait par le passé? Lorsqu’on te demande combien tu gagnes, répond poliment quelque chose comme: “Je serais ravi de vous aider à évaluer ma valeur au sein de votre entreprise en vous démontrant ce que je suis capable de faire, mais mon salaire, tout comme celui de vos employés, est confidentiel.”

Si tu as envoyé ton CV en ligne et que tu appliques pour être un engrenage remplaçable dans une grosse machine, j’aime mieux t’avertir tout de suite, ce genre de réponse peut te disqualifier. Mais, si tu as un profil intéressant et qu’on t’a proposé l’entrevue de façon informelle sur les médias sociaux ou par courriel, les règles sont différentes.

La technique du grincheux.

Peu importe l’offre qu’on te propose, c’est important de toujours avoir l’air mécontent. Et pas juste ça, mais tu dois systématiquement refuser la première offre, et ce, même si tu as envie de l’accepter. Si tu ne le fais pas, tout le monde perd...

Penses-y! Disons que tu essaies de vendre ta voiture et que tu demandes 15 000 $. Si quelqu’un se présente et te l’achète sans négocier, est-ce que tu te sens bien? Non! Tu vas te dire “Wow, c’était facile… Et si j’avais demandé plus?” L’acheteur lui? Il va trouver un petit quelque chose qui l’énerve sur la voiture et regretter de ne pas t’avoir demandé une réduction.

Pour la santé mentale des deux parties, la négociation est nécessaire.

On va reprendre notre exemple à 16 $ de l’heure. Une augmentation normale (1 % + le coût de la vie, donc 3 %) serait de 50 cents. On veut beaucoup plus que ça!

Admettons que tu as été un très bon employé durant les derniers six mois et que tu viens tout juste de terminer un projet qui a été très bon pour l’entreprise, tu profites du timing pour demander une augmentation. Tu mentionnes que les gens sont payés entre 31 et 45 k$ pour un emploi comme le tien et qu’avec les résultats que tu as été capable de générer, tu mérites clairement d’être plus haut sur cette échelle.

Lorsque tu vas donner ton range, ton employeur va faire le grincheux: “je comprends que tu es une personne compétente, mais l’économie étant ce qu’elle est, je ne pense pas pouvoir t’offrir plus que 16,75 $ pour ton travail.”

0,75 $ l’heure représente 34 840 $/an, soit une augmentation de ~ 5 %, ce qui est très bon! À ce stade, c’est tentant d’accepter, mais on doit se retenir et utiliser la technique de la fourchette.

Ton patron vient de définir la fourchette inférieure (16,75 $), à toi maintenant de définir la fourchette supérieure. Puisqu’on a tendance à couper la poire en deux et finir dans le milieu, tu dois doubler l’écart entre le montant que tu veux réellement et le montant qu’il vient de t’offrir.

C’est extrêmement difficile à faire puisqu’on n’est pas complètement confortable avec le montant qu’on demande. Mais c’est important de prendre son courage à deux mains et de se lancer quand même. Après tout, ça se peut qu’il te dise oui!

Disons que tu veux 17,50 $, tu pourrais lui dire quelque chose comme:

“Je dois avouer être surpris! Je suis d’accord que l’économie ne va pas très bien pour notre secteur, mais avec le projet X que j’ai complété, je pensais plutôt à un chiffre autour de 18,25 $.”

Encore une fois, ton patron va faire son grincheux et dire “Impossible, ce n’est pas dans le budget et ça ne passera jamais au conseil. Écoute, le mieux que je peux t’offrir est 17,50 $/l’heure.”

S’il refuse catégoriquement d’augmenter en haut de 16,75 $, alors tu peux répondre avec la question qui tue: “Considérant ma contribution à l’entreprise, est-ce que c’est vraiment la meilleure offre que tu es capable de me faire?”

Ensuite, ferme ta geule et attend.

Toujours considérer les autres formes de compensations.

Une fois que tu as terminé de négocier ton salaire, prends le temps de discuter les autres formes de compensations.

Bien souvent, le budget de l’entreprise pour un salaire donné est fixé selon un montant annuel. L’employeur a bien beau vouloir t’accommoder, mais ça va être très difficile pour lui de t’augmenter dépassé un certain montant. C’est donc plus simple de regarder les autres formes de compensations.
Commence par demander des compensations qui se basent sur un pourcentage de ton salaire comme une semaine de plus de vacances (2 % annuel) ou la possibilité de terminer 30 minutes d’avance le vendredi (1,26 % annuel).

Comme ça, si tu changes un jour d’employeur, il devra te donner exactement les mêmes avantages ou augmenter le salaire en conséquence pour que l’offre soit équivalente!

Tu peux également demander à ce que l’entreprise investisse dans l’équipement de travail.

Tu veux être bien à ton travail, mais ta chaise rend ça difficile de travailler de longues heures assis. Ton ordinateur est lent et nuit à ta productivité. Tu serais beaucoup plus performant avec un 2e écran. Ce n’est qu’environ 200 $, une goutte d’eau dans le budget de maintenance de l’équipement! Présente ça en disant qu’en plus de t’aider à être un meilleur employé, ça va vraiment te donner l’impression que l’entreprise prend soin de toi et qu’elle apprécie ta contribution.

À la toute fin, tu peux commencer à demander des choses qui ne coûtent absolument rien. Tu pourrais demander une journée par semaine à la maison. Comme ça, tu serais beaucoup plus productif puisque tu ne te ferais pas déranger par tes collègues de travail et ta journée ne serait pas coupée en 10 par des réunions, appels et autres distractions.

Et finalement, tu peux demander de refaire une évaluation salariale dans six mois au lieu d’attendre le cycle normal d’un an. Présente ça ainsi: “Je comprends que l’économie ne va pas très bien et que le budget est serré présentement. Si je fais un travail exemplaire et que je dépasse les attentes en lien avec mon poste, seriez-vous d’accord pour qu'on réévalue ma compensation dans six mois?”

Deux augmentations de 5 % aux 6 mois (toujours sur un salaire de 16 $/h) vont te donner 832 $ de plus dans l’année qu’une seule augmentation de 10 % en fin d’année. Si tu fais ça chaque année, ça devient vite très avantageux!

Ne jamais être le preneur de décision finale.

“J’aimerais vraiment ça te donner plus, mais ça ne passera jamais au conseil!”

On te l’a déjà fait celle-là? Moi, des millions de fois!

Sache qu’il s’agit d’une stratégie… Dans “Secrets of Power Negotiating”, Roger Dawson appelle ça “la manoeuvre de l’autorité supérieure”.

Le principe est simple: on fait croire à la personne qu’on est de son côté en lui expliquant qu’un méchant comité (ou une entité très vague) est responsable de prendre la décision finale. Ça permet d’être d’accord avec la personne, tout en lui disant non.

“Je sais! Tu mérites d’avoir une augmentation, mais le conseil a été très clair. Le budget est ultra-serré! Écoute, je ne te promets rien… Je vais aller les voir et faire de mon possible, mais le timing n’est vraiment pas bon en ce moment.”

Deux semaines plus tard, lorsque tu demandes à avoir des nouvelles, il va te répondre qu’il attend toujours “le bon timing” ou qu’ils ont simplement refusé.

Tu veux savoir ce qui se passe réellement? Ce comité n’existe pas. Ou s’il existe, alors il n’est pas responsable des augmentations du personnel. Un conseil administratif approuve habituellement les budgets alloués aux différents départements, mais les augmentations du personnel? C’est très douteux.

Et si le conseil doit réellement approuver ce genre de dépenses, voici ce que tu dois faire. Flatte l’égo de la personne en disant quelque chose comme: “Tu es une personne très influente au sein de l’entreprise, je suis convaincu que le conseil doit suivre tes recommandations.” Si la personne se vante que oui, alors enchaîne avec une demande: “Est-ce que je peux compter sur toi pour leur recommander d’accepter?”
Avoir recours à une autorité supérieure peut être utilisé pour forcer la personne à négocier contre elle-même. Une phrase du type: “C’est beaucoup trop, ça ne passera jamais au conseil!” te force à enchaîner avec une nouvelle contre-offre. Il faut faire extrêmement attention pour ne pas tomber dans ce piège. Ne négocie JAMAIS contre toi-même. Une fois que tu as fait une offre, c’est à l’autre personne de faire la sienne. Ça ne passera jamais au conseil? Pourquoi? Qu’est-ce qui est une figure acceptable? Quels compromis crois-tu qu’ils seraient prêts à faire?

Comment utiliser l’autorité supérieure

Cette stratégie est probablement l’arme la plus efficace de tous bons négociateurs. Et sais-tu quoi? Toi aussi tu peux l’utiliser.
Lorsque l’autre personne te fait une offre finale, ne l’accepte jamais immédiatement.

Ça se peut qu’on te mette de la pression pour que tu acceptes tout de suite. C’est une tactique, rares sont les choses qui ne peuvent pas attendre 48 h.

Réponds tout simplement: “C’est moins que ce que je pensais. Laisse-moi en parler à la maison et je te reviens.”

Tu habites seul? On s’en fout, ce n’est pas de leurs affaires.

Lorsque tu es prêt à reprendre les négociations, tu peux soit accepter l’offre, lancer un dernier “Est-ce réellement la meilleure offre que vous pouvez me faire?” et accepter peu importe ce qu’ils te donnent ou prolonger les négociations pour tenter d’avoir une ou deux dernières concessions.

Le mindset à garder pour “gagner” ses échanges

Négocier peut être un processus extrêmement inconfortable. Personnellement, ça m’aide de voir tout ça comme un jeu, ça crée la distance émotionnelle nécessaire pour m’aider à garder mon sang-froid. Peu importe ton attitude envers la négociation, sache que c’est hyper important de rester poli et respectueux tout au long de l’échange.

Il faut mettre l’emphase sur ta contribution envers l’entreprise ainsi que ton enthousiasme et ta reconnaissance envers l’opportunité.

La négociation n’est pas un combat, c’est une danse; ce n’est pas un sprint, mais un marathon.
Tu travailles (ou va travailler) avec la personne de l’autre côté de la table. La dernière chose que tu veux est de rendre les choses plus difficiles pour la prochaine négociation.

La règle d’or est donc de toujours faire sentir à l’autre personne qu’elle a gagné la négociation.

Tu peux te dire à toi même “Oh my god, j’ai eu trois fois plus que ce que je voulais!”, mais ferme-la.
Félicite l’autre personne, complimente ses talents de négociateur. Tu peux même aller jusqu’à dire que, même si tu n’as pas eu ce que tu voulais, tu en as tellement appris sur la négociation que ça en aura valu amplement la peine.

La vraie victoire d’une négociation est lorsque tu as eu tout ce que tu voulais et que l’autre personne a quand même l’impression d’avoir gagné.

Derniers mots

Dans ce chapitre, j’explique grosso modo que, pour avoir assez d’argent pour régler tous nos problèmes, il ne suffit que d’augmenter son salaire de 10 % par année.

J’ai un certain malaise avec cette affirmation parce que j’y vois deux objections.

La première, et la plus simple à réfuter, est que ce n’est pas assez gros pour faire une différence! Pourquoi est-ce que je me casserais le cul à travailler deux fois plus fort que tout le monde si ce n’est que pour gagner 10 % de plus.

Les gens veulent manger leur guimauve tout de suite.

Mais voici à quoi ressemble une carrière de 40 ans lorsqu’on débute à 16 $/h et qu’on réussit à être augmenté de 10 % par année.

Holy shit! On finit sa carrière avec un salaire de près de 1,4M! Sous cet angle, 10 % par année, c’est vachement bon! À la fin des 40 ans, on va avoir généré près de 15 M$. Si on investit ces ressources de façon relativement intelligente, notre fortune devrait s’élever à plus du double.

On devine donc que l’autre place où ça accroche, c’est qu’en reconnaissant à quel point 10 % est une grosse augmentation, on va dire: “Ben là, 10 % par année, c’est beaucoup trop. Je ne pense pas que ce soit réaliste qu’on puisse s’attendre à avoir autant chaque année. Et puis, ça devient sans doute plus compliqué être augmenté de 10 % quand on gagne 500 000 $!”.

Et je suis complètement d’accord… C’est impossible que tu termines ta carrière de réceptionniste à gagner des millions.

Être augmenté de 10 % annuellement est impossible lorsque tu fais la même job que les autres. Mais de tout ce livre, je ne t’ai jamais dit de faire ça.

Tu te rappelles de la partie 1? La raison pour laquelle tu veux être plus efficace (en suivant les instructions de la partie 2) est de pouvoir gagner du temps pour l’investir dans ton aire d’impact — là où tu génères le plus de valeur possible.

En réalisant des projets de plus en plus importants tout en bâtissant ta réputation, tu vas être amené à redéfinir ton rôle au sein de ton organisation, voire même à changer d’employeur plusieurs fois! C’est justement lorsque tu fais ces “sauts” d’une échelle corporative à l’autre que tu vas voir ton salaire faire des bonds de 10-50 % d’un coup.

Le “saut latéral d’échelle” est un phénomène que Shane Snow explique en détail dans son bestseller “Smart Cuts”.

L’idée est de toujours utiliser sa position actuelle comme levier pour être capable de rapidement atteindre un poste qui, en théorie, prendrait des décennies de travail à atteindre.

On peut penser aux athlètes qui se lancent dans les vêtements, aux musiciens qui deviennent acteurs ou même aux entrepreneurs qui deviennent politiciens!

De tous les présidents américains jusqu’à maintenant, seulement trois présidents ont atteint leur poste en grimpant chaque échelon: Richard Nixon, Andrew Johnson et John Tyler. Plus de la moitié des présidents n’ont même jamais fait partie du congrès.

Au moment où j’écris ce chapitre, Donald Trump vient de remporter l’élection la plus controversée de l’histoire des États-Unis — un homme qui n’a absolument aucune expérience en politique est maintenant le politicien le plus influent du monde. Qu’on pense ce qu’on veut de l’homme, sa carrière est un très bon exemple des smartcuts!

Le même principe s’applique à ta carrière. Oui, passer de 33 k$ à 200 k$ en 20 ans est impressionnant — la plupart des gens ne terminent même pas leur carrière à 200 k$! Mais en même temps, on connaît tous des gens qui ont réussi ce saut en beaucoup moins que 20 ans. Augmenter ses revenus de 10 % par année est définitivement possible.

Ceux qui réussissent à en faire autant le font en sautant agressivement d’une échelle à l’autre. Ils sont hantés par la question “Comment est-ce que je pourrais générer plus de valeur?” Si je n’avais aucune contrainte (de temps ou financière), qu’est-ce que je ferais pour maximiser ma contribution? Comment est-ce que je peux accomplir mon plan de 10 ans en 6 mois?”

Ce sont des gens qui comprennent que le temps est l’atout numéro 1 et donc qu’ils doivent faire extrêmement attention à la façon dont ils investissent cette ressource. Ils ne s’intéressent pas à leur définition de tâches, mais aux besoins de l’entreprise. Ils ne veulent pas seulement une promotion pour eux-mêmes, mais pour l’entreprise.

Je me souviens d’une discussion avec David Grégoire alors qu’on étaient tous les deux chez Voyages à Rabais. On étaient dans son bureau à réfléchir: comment augmenter les profits de l’entreprise d’un million. Il voulait une autre augmentation.

Les gens qui réussissent agissent et réfléchissent comme des entrepreneurs — même si ce sont des employés.