Depuis janvier dernier, j'ai décidé de mettre en place des stratégies pour automatiser ma prospection par des campagnes de marketing par courriel. En tant que conseiller en épargne collective, c'était loin d'être ma tasse de thé.
Grâce aux ressources de La Tranchée et de son précieux forum, j'ai maintenant une bonne partie de ma prospection qui se réalise tout à fait automatiquement via le marketing par courriel.
Dans cet article, je vais vous partager un exemple de calcul de rentabilité du marketing par courriel. Parce que la rentabilité n'est pas la même pour tout le monde. On aborde le sujet dans cette publication sur le forum, où on discute de la valeur vie d'un client pour Olivier VS un client pour un courtier hypothécaire.
Il existe deux variables à définir afin de déterminer si le marketing par courriel est rentable:
Jusque là, j'espère n'avoir perdu personne (parce que ce n'est que le début 😅).
Le problème, c'est que lorsqu'on se lance et qu'on dépense son premier dollar en publicité, on a rarement une idée des multiples ratios de conversion qui nous permettent de déterminer combien ça rapporte.
Il faut donc faire un grand «leap of faith» (acte de foi) et accorder un budget aveuglément afin de se laisser le temps de récolter des données.
Une fois la machine à ON, les données vont commencer à se récolter. Il faut se poser des questions précises qui vont nous permettre de déterminer la rentabilité et les ratios:
Malheureusement, il n'y a pas de règle du pouce pour répondre à ces trois questions. La seule façon de connaître les réponses, c'est d'essayer et ensuite de tenter différentes approches afin d'augmenter ces ratios.
Quand je dis «tenter différentes approches pour augmenter ces ratios», concrètement, ça veut dire: faire des tests A/B de vos courriels, de votre landing page, de votre publicité Facebook (message/créatif...), des gens que vous ciblez dans vos publicités, etc. La performance de tous ces éléments vont avoir un impact sur la rentabilité et les ratios en bout de ligne.
Disons que j'ai un budget de 5$ par jour à consacrer à de la publicité Facebook et, qu'en moyenne, j'obtiens 3 leads. Ça veut dire que 3 personnes me laissent leur adresse courriel en échange de mon leadmagnet.
Mon coût/lead est de 1,66$. Est-ce que c'est un bon coût d'acquisition? Il serait fou de vous répondre oui ou non! Tout dépend des ratios et des revenus espérés par l'acquisition de ce lead.
Les jours passent.
À chaque jour, en moyenne une personne se désabonne de mon automation (par ici si vous ne savez pas ce qu'est une automation).
J'ai donc un ratio de retenu de 66%. Je peux prédire qu'après avoir récolter 100 courriels, 66 seront actifs dans mes automations. Je peux aussi en conclure que 166$ dépensé en publicité m'apportera 66 contacts actifs, soi 2,51$ du contact actif.
Au bout de quelques semaines, voir mois, les prospects arrivent à la fin de mon automation et sont invités à acheter mon produit.
Disons que sur les 66 abonnés restants, 10 achètent mon produit.
Le taux de conversion acheteur/lead-actif est donc de 15%.
Le taux de conversion acheteur/lead-totaux est de 10%.
Si mon profit moyen par achat est de 14$, alors mon profit total est de 140$.
166$ de dépenses pour 140$ de profit, ma campagne est déficitaire. On arrête tout!!!
Pas si vite.
Il y a d'autres facteurs à prendre en considération afin de déterminer si l'investissement en vaut la peine.
La valeur vie client, aussi appelé en anglais «customer lifetime value», est la somme des profits attendus en moyenne sur la durée de vie d'un client type.
Dans notre exemple, si un acheteur nous permet de récolter un profit de 14$ et qu'il existe une probabilité que ce même acheteur rachète par la suite, ce client a une valeur vie. Il faut donc savoir combien de fois cet acheteur est susceptible d'acheter. Pour ce faire, il faut se baser sur les valeurs vies passées d'autres clients.
Il vaut aussi la peine (surtout si la valeur vie du client est nulle) de jeter un regard rétrospectif sur notre travail afin de colmater les fuites et de rehausser les ratios.
Dans l'exemple, la campagne est déficitaire de 26$ pour chaque 100 leads recueillis. Voici comment des changements de ratios pourraient changer le cours des choses:
Si on ajoute une valeur vie du client, sky is the limit!
Si on rapporte l'exemple optimisé de 130$ / 100 leads, on peut calculer que, pour chaque dollar mis en publicité Facebook, 1,63$ sera récolté.
Si on réinvestit ce 1,63$...on aura 2,66$
Si on réinvestit ce 2,66$...on aura 4,34$
Si on réinvestit ce 4,34$...on aura 7,07$
Etc.
Des chiffres plus réalistes et un budget de 5$/jour (150$/mois) rapporterait un revenu net de 244,50$/mois.
Vulgarisé, on peut dire qu'on vient tout juste de créer une machine à faire de l'argent.
Plus on la nourrit, plus elle produit.
Et vous, ça ressemble à quoi la rentabilité de votre marketing par courriel?